該如何才能突破小公司的尷尬

　　“失蹤”了一個多星期，終于回到公司了，長舒了一口氣，卻有著一身的煩惱，出差的這些天里，也客串了一回銷售人員，其實是“取經(jīng)”去了，但真正品嘗了什么叫品牌的力量，什么叫心理落差！

　　作為行業(yè)的技術(shù)及設(shè)計開發(fā)的領(lǐng)先者，從一個大公司空降到一個正處在發(fā)展階段的小公司，一直都信心爆棚，更不用說手下還帶著一幫精英。到了新產(chǎn)品的推廣季節(jié)，也抱著挑戰(zhàn)市場的雄心壯志，更有著學習的心態(tài)（老板特別交代，要虛心），跟隨著廣東大區(qū)的銷售經(jīng)理，在見了幾十個客戶之后，終于體會到什么叫品牌的力量，什么叫小公司的無奈，什么叫心理落差！以下是客戶的一些言論。

　　1． 你們公司做了幾年了？這次產(chǎn)品有什么理念？產(chǎn)品看來有些眼熟，是不是抄襲的呀？

　　---- 公司之前沒有做研發(fā)，走的是“復制”路線，這是這類紡織行業(yè)原始積累的最初途徑，開始流汗！

　　2． 我們公司現(xiàn)在是XX檔次的，你們的東西看來太普通，沒什么特色，以后沒特色的東西別拿來了，你看看我們的經(jīng)典款。。。

　　---- 那經(jīng)典款正是我的設(shè)計師在原來公司的設(shè)計作品，還是汗！

　　3． 你們的產(chǎn)品賣那么貴，又沒什么名氣，我用了你們的產(chǎn)品，提高不了我的知名度啊，要么價錢實惠點，5折的話還差不多。。。

　　---- 產(chǎn)品不重要，要的是名氣，價格呢？這就是品牌��！無言！

　　4． 我們公司屬于二線品牌，用的都是XX公司的產(chǎn)品，你看看你們產(chǎn)品的顏色多俗氣，你們應該多跟他們學習，才會有進步。

　　---- 真是郁悶，還是同一個設(shè)計師（公司現(xiàn)在的首席設(shè)計，一年前正是客戶口中的XX公司的首席設(shè)計師），只是換了個公司，水平難道下降了那么多？疑惑中！至于顏色，在大公司來說就是大膽創(chuàng)新，有突破了，至于現(xiàn)在的草鞋沒號，也就惡俗了。所謂人嘴兩張皮，各說各見就是這個道理。

　　5． 你們應該多去看看國外的XX展會，里面有些資料是你們所需要的，你們應該走XX模式。。。

　　---- 這個展會我去過幾次了，看來客人描述的不正確，我是否要“糾正”呢？要不要刺激一下他呢？當然不會，聽著就好！

　　6． 你們產(chǎn)品的檔次那么低，你看看XX公司人家的東西，我認為XX公司的產(chǎn)品現(xiàn)在是國內(nèi)最好的了。。。

　　---- 汗，估計沒看過更尖端的產(chǎn)品，在他們的眼中，所謂的品牌是性價比排第一，而不是那些他們用不起的高端產(chǎn)品，放在原來大公司的時候，以這個客戶現(xiàn)有的產(chǎn)能和品牌，估計都不待見，連公司門都進不了！現(xiàn)在，我正拿筆做記錄呢！這也是一家之言！

　　總結(jié)：A。品牌是首選，你們的東西沒名氣，客戶的終端不認可。B。價錢排第二，好東西也要便宜。C�？蛻敉�類產(chǎn)品的選擇余地太大，市場太成熟，產(chǎn)品有重復性，做生意有時也靠“人情”。

　　經(jīng)驗教訓：

　　1． 公司一直以來給人的印象不好（以前的復制路線），走自主創(chuàng)新的路要被人認可，還有很長的路。

　　2． 客戶的水平一樣有高低，切忌與客戶爭論，要有“傾聽”的心態(tài)，不同的意見與看法要溫婉的表達，避免引起客戶的反感，只有學會傾聽不同的聲音，才會有進步。

　　3． 銷售員水平有參差，對客戶的認知度不夠，導致提供的產(chǎn)品滿足不了客戶需求。

　　4． 過去的輝煌不代表現(xiàn)在，要保持良好的心態(tài)，保持清醒的頭腦很重要。不管你以前有多牛，面對新的市場，要有足夠的適應能力，否則還是要被市場所淘汰。

　　5． 設(shè)計師除了要多走市場，還需直接與客戶接觸，以獲得第一手訊息，滿足客戶需求。

　　6． 公司既然對研發(fā)投入了大量人力物力，就應注重品牌形象，而對有意合作的客戶應多加扶持，從而打造忠實客戶。

　　7． 現(xiàn)階段，想一下子提高公司的美譽度，顯然很有難度，應走穩(wěn)步發(fā)展的道路，先夯實產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)，應教導銷售人員，對達不到某些客戶要求的產(chǎn)品情愿不做，而只是保持情感聯(lián)系，切忌貪功躁進。

　　8． 在保證公司銷售利潤的同時，制定性的銷售策略，逐步淘汰一些低端客戶，以提高公司的品牌價值。

　　汗顏之下，除了承受一些心理打擊之外，仍有些客戶給予了我們較高的評價，對我們的成長進步有一定的認可，并達成了一部分的合作意向，這對我們也是一個鼓勵。感謝他們！

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