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經(jīng)銷商應(yīng)該如何選擇新品
每到食品節(jié)就有很多的客戶抱怨眼睛看花了、腿跑腫了、耳朵也麻木了。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，站在行業(yè)的圈子里看，難免會(huì)讓人頭暈。可是。最終選擇的產(chǎn)品卻是差強(qiáng)人意的，好的產(chǎn)品不愁嫁，好嫁的不如意！這可難壞了需要娶“媳婦”的人，針對(duì)娶“媳婦”入戶難的問題，筆者經(jīng)過八年的市場(chǎng)實(shí)地實(shí)踐總結(jié)了幾點(diǎn),與大家共同研討經(jīng)銷商如何選擇新品：
一、了解商家
1、商家的發(fā)展思路
目前市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展思路規(guī)劃正確與否關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展命脈，在企業(yè)的成長(zhǎng)過程中是至關(guān)重要的。企業(yè)要想成功，健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展策略是必不可少的，而建立健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略，最重要的是要有一套完善的管理制度。
2、商家的人員管理情況：
a、銷售人員的誠(chéng)信度：
在一些人看來，做銷售就是要會(huì)說，筆者認(rèn)為在這里的說指的是在企業(yè)有限的資源里去盡可能的詳盡的表述自己企業(yè)發(fā)展的思路及其產(chǎn)品，以期讓客戶明白是否是自己目前所需要的并達(dá)到共同合作之目的。可是，現(xiàn)實(shí)的銷售行業(yè)里不泛有個(gè)別的銷售人員為達(dá)到此目的發(fā)揮其“要天承諾半拉的”本領(lǐng)，到最后什么都不能為兌現(xiàn)，讓客戶甚感頭痛。針對(duì)這些，要想判斷是否真的能兌現(xiàn)其承諾的真假，只要你要其加蓋公司公章的、有公司總經(jīng)理級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)簽字的正規(guī)批文就可以了。
b、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)：
對(duì)于一個(gè)中國(guó)的企業(yè)發(fā)展而言，缺乏的不是思想，不是人才，也不是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�，更不是可行的發(fā)展戰(zhàn)略，而是缺乏執(zhí)行力！而一個(gè)企業(yè)要想打造一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，可以說冰凍三尺非一日之寒，眾所周知美國(guó)的西點(diǎn)軍校學(xué)員遇到教官的故事，只能有四種回答：
“報(bào)告長(zhǎng)官，是!”
“報(bào)告長(zhǎng)官，不是!”
“報(bào)告長(zhǎng)官，不知道!”
“報(bào)告長(zhǎng)官，沒有任何借口!”這就是絕對(duì)的執(zhí)行力，同時(shí)也成就了西點(diǎn)軍校在建校的200多年間，共培養(yǎng)了1531位CEO,2012位總裁，5000余位副總裁，培養(yǎng)的工商界精英比著名的哈佛、麻省理工還要多。時(shí)至今日，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力依然是企業(yè)成功的不二法寶，因?yàn)閳?zhí)行力就是生命力、競(jìng)爭(zhēng)力！
c．后勤的服務(wù)意識(shí)：
同樣，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展在成長(zhǎng)中更離不開一個(gè)績(jī)效比較高的后勤服務(wù)團(tuán)隊(duì)來做最好的保障體系。至今筆者依然記得本人曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)食品企業(yè)，在一個(gè)全廠職工大會(huì)上老總慷慨激昂的述說：為了更好的發(fā)展企業(yè)，我們?nèi)珡S的職工和領(lǐng)導(dǎo)要無條件的為沖在市場(chǎng)第一線的銷售工作人員做好服務(wù)工作。記得當(dāng)時(shí)的口號(hào)是這樣的：“全廠無條件的圍繞銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn),市場(chǎng)圍繞客戶轉(zhuǎn)”，而這個(gè)企業(yè)也不折不扣的的確做到了，當(dāng)然，最后的勝利者是屬于這樣的企業(yè)的！所以也應(yīng)了中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)，就是在選擇“新娘“的同時(shí)也要考慮娘家人的家庭環(huán)境是否團(tuán)結(jié)，才可以知道這樣的“媳婦”娶過來之后是否遵循孝道�！叭撕拓�(cái)旺，效率高”說的就是這個(gè)道理。
二、熟悉同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格比：
在你選擇產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格是否物有所值？中國(guó)有句古話叫：“便宜沒好貨，好貨不便宜”，透過產(chǎn)品的價(jià)格你能看出是否如商家口中說的那么好�！澳暇┑奖本�，買家不如賣家精”商家賠本的生意是不會(huì)做的，你要清楚的看清商家產(chǎn)品價(jià)格背后的陰謀，不要被商家的甜言蜜語所蒙蔽住你的眼睛，理智的去選擇適合你市場(chǎng)的產(chǎn)品。
經(jīng)銷商如何選擇新品
三、關(guān)注商家的營(yíng)銷模式：
縱觀所有商家的營(yíng)銷模式，萬變不離其宗，都要遵循市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。著手點(diǎn)都是以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品：在這里我要說的是，客戶選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要從產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等來考慮，中醫(yī)上的望、聞、問、切是判別產(chǎn)品的最好方法。好的東西就是好的東西，看著、摸著、品嘗著感覺是不一樣的，有著本質(zhì)的區(qū)別。
2、價(jià)格：了解了產(chǎn)品之后,就要了解與之相匹配的價(jià)格了，了解價(jià)格一定要滲透了解廠家的定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則等內(nèi)容。因?yàn)檫@關(guān)系到是否適合你的分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等，如果與你的這些有出入的話，是否可以另辟一條路子？這樣你的投入成本有多大?（包括你的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間）產(chǎn)家的投入比例是多少？成功的幾率有多少?遵循這些才能找到適合你的好“媳婦”。因?yàn)楹玫奈幢厥沁m合自己的，適合自己的才是最好的。
3、促銷：指的主要是研究如何促進(jìn)顧客購(gòu)買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。而這些是最能體現(xiàn)廠家的廣告、人員推銷、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣等能否跟的上的最重要的依據(jù)。聆聽銷售們海闊天空的所有說辭不如落實(shí)他所說的一項(xiàng)，只有知道促銷能落實(shí)多少，才可以判斷出廠家促銷的真實(shí)程度。
4、分銷：指的主要是研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式，而這些卻影響著你區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。恰恰這些又是關(guān)系著你區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷售份額，所以你在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要關(guān)注廠家對(duì)分銷的途徑和方式。
四、清楚產(chǎn)品在行業(yè)的地位：
要經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品可以分三類：
1、行業(yè)內(nèi)的熟手：對(duì)于你來說是非常熟悉行業(yè)內(nèi)的具體情況的，在選擇新品時(shí)能很好的把握其在行業(yè)內(nèi)的地位，相信在遵循上述一些方法后，會(huì)大大的降低你選擇不適合自己產(chǎn)品的幾率。
2、一只腳行業(yè)內(nèi)一只腳行業(yè)外的：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，不僅要求你要兩只腳都要跨進(jìn)門里，而且要精益求精。針對(duì)這樣的情況，在不斷提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，那么你更要遵循”三勤”法則：口勤、手勤、腿勤。口勤就是要與行業(yè)內(nèi)的龍頭老大多交流。手勤就是要記，在與他們溝通后適時(shí)的記錄下來你要的東西。腿勤是要勤轉(zhuǎn)市場(chǎng)，從而最新、最快、最確切的了解競(jìng)品在市場(chǎng)中的動(dòng)態(tài)。這樣才會(huì)做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。
3、完全陌生的新手：剛剛踏進(jìn)這個(gè)門檻你,對(duì)于你來說一切都是陌生的，而要選擇適合自己的相對(duì)來說也是很困難的。在要求你做到以上幾點(diǎn)的同時(shí)，你首先要清楚整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。其次，要選擇適合走大路的產(chǎn)品，切記不可盲目走捷徑。
綜上所述:要選擇適合自己的媳婦,才是最好的媳婦.只要你能在商海中勤學(xué)苦練你的水性,相信再大的風(fēng)浪你都能經(jīng)受住它的洗禮.僅以此文希望以上這些建議對(duì)于你們?cè)谶x擇新品時(shí)有所幫助。
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