談判的風(fēng)格

　　談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。不知道大家對談判及其風(fēng)格了解多少？下面是小編幫大家整理的談判的風(fēng)格，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　談判風(fēng)格的定義

　　談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場合與過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止;其次，談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映;再次，談判風(fēng)格有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異;最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的商人所認(rèn)同。

　　談判風(fēng)格所包含的內(nèi)容太多、太廣，所以，很難用簡短的語言來概括它。但這絲毫不影響人們對談判風(fēng)格的運用。

　　談判風(fēng)格的特點

　　(1) 對內(nèi)的共同性。

　　同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在 商務(wù)談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點。 比如， 受儒家文化影響的中國人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由于文化對人的同化和影響形成的。從這個意義上，世界上才存在不同國家或地區(qū)商人的特點。

　　(2) 對外的獨特性。

　　談判風(fēng)格的獨特性是指特定群體及其個人在判斷中體現(xiàn)出來的獨特氣質(zhì)和風(fēng)格。從社會學(xué)觀點看，任何集團(tuán)的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個群體內(nèi)，個體與個體之間也存在著差異。談判風(fēng)格的獨特性決定了它的表現(xiàn)形式的多樣化。所以，不同國家、民族，或同一個國家、同一個民族，由于文化背景、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，會表現(xiàn)出不同的特點和風(fēng)格。

　　(3) 成因的一致性。

　　無論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。

　　任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到，是否承認(rèn)，他都會受到本民族風(fēng)俗習(xí)慣、 價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導(dǎo)自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風(fēng)。如果 忽視這一點，很難對其表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格做出合理而深刻的理解，很難適應(yīng)對方的談判風(fēng)格，當(dāng)然也難以獲得談判的成功。

　　人的性格與文化背景有著源遠(yuǎn)流長的關(guān)系。根據(jù)社會心理學(xué)研究，在先天因素的基礎(chǔ)上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系，是社會化的結(jié)果。社會化的內(nèi)容之一，就是社會文化的內(nèi)化。我國北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機(jī)智靈活的特點。

　　一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風(fēng)格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在? 是后天因素的影響。 后天因素是指個體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識、 修養(yǎng)、能力的提高等。 談判人員的風(fēng)格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風(fēng)格，還需要努力學(xué)習(xí)，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。

　　談判風(fēng)格的作用

　　談判風(fēng)格對談判有著不可忽視的作用，甚至關(guān)系到談判的成敗。學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格，具有重要的意義和作用。

　　(1) 營造良好的談判氣氛。

　　良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)行的首要條件。如果我們對談判對手的談判風(fēng)格十分熟悉的話，言行舉止會十分得體，能比較快的贏得對方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，深入探討問題，自然會容易得多。談判風(fēng)格是一種看不見摸不著的東西，但它會在談判中反復(fù)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來，并成為始終起重要作用的因素。 我們可以通過了解對方的民族、 宗教、習(xí)慣、習(xí)俗、文化背景、思維方式、價值取向等來掌握其談判風(fēng)格。

　　(2) 為談判策略提供依據(jù)。

　　學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格不僅僅是為了創(chuàng)造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運籌提供依據(jù)。如果我們不研究對方的談判風(fēng)格，不了解談判風(fēng)格的形成、表現(xiàn)形式及其作用，或缺乏這方面的知識，那就會在制訂談判謀略的時候束手無策，更談不上主動地根據(jù)對方的談判風(fēng)格設(shè)謀用略。談判風(fēng)格所涉及的知識領(lǐng)域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經(jīng)濟(jì)的等等。這些知識本身就會為談判設(shè)謀提供依據(jù)和幫助。

　　(3) 有助于提高談判水平。

　　商務(wù)談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導(dǎo)或驅(qū)使。談判風(fēng)格在認(rèn)識上有可能是理性的，但其表現(xiàn)形式多為感性。我們研究和學(xué)習(xí)談判風(fēng)格的過程本身，就是一種學(xué)習(xí)和提高的過程。我們要汲取不同國家、不同民族和地區(qū)談判風(fēng)格中優(yōu)秀的東西，拿來為我所用，汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗與藝術(shù)，減少失誤或避免損失，進(jìn)而形成自己的談判風(fēng)格，或使自己的談判風(fēng)格更加完善、更完美。

　　各國風(fēng)格式談判與技巧

　　由于文化習(xí)俗的差異，決定了來自不同國家、不同地區(qū)、不同民族的談判人員，具有不同的習(xí)慣、態(tài)度、立場或行為，也決定了他們具有不同的談判風(fēng)格。每一個民族都非常珍視自己的習(xí)俗，視習(xí)俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機(jī)會參與跨國家、跨地區(qū)談判的談判人員不僅需要精通外國語言和貿(mào)易實務(wù)，而且還應(yīng)該了解世界各國的國情民俗、傳統(tǒng)習(xí)慣、宗教信仰、談判風(fēng)格、洽談技巧等相關(guān)知識。這些相關(guān)知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。

　　文化習(xí)俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導(dǎo)作用，談判活動也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著差別，是因為各個國家有著不同的傳統(tǒng)文化。

　　“談判”寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義�？诓耪Z言是傳統(tǒng)文化的結(jié)晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

　　日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網(wǎng)這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。

　　日本人往往采用集體決策，口才網(wǎng)即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統(tǒng)一思想，形成整體性的內(nèi)部思維空間�？诓排嘤�(xùn)談判過程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內(nèi)部思想。美國人往往是每個談判人員分別責(zé)一部分內(nèi)容，自己負(fù)責(zé)的內(nèi)容自己有權(quán)作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發(fā)言，其基本思想對外開放。

　　受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現(xiàn)。

　　一般來說，比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿褡�，如德國人、英國人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數(shù)國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導(dǎo)源于各國歷史、政治、經(jīng)濟(jì)和文化傳統(tǒng)的差異。口才指導(dǎo)了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中“對癥下藥”。 將有助于掌握談判主動權(quán)。

　　文化習(xí)俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。

　　橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進(jìn)，交錯進(jìn)行�？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進(jìn)行商談。

　　一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內(nèi)容，在具體的談判活動中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用�？墒窃谝恍﹪�際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應(yīng)用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習(xí)俗影響的結(jié)果�？诓排嘤�(xùn)美國的談判代表在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進(jìn)行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經(jīng)過反復(fù)交談確定議題中的各個方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。

　　事務(wù)談判課程時進(jìn)行過模擬談判。發(fā)現(xiàn)在準(zhǔn)備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這也是東西方文化差異的具體表現(xiàn)。美國人性格開朗，表達(dá)直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹(jǐn)慎地慢慢協(xié)商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。

　　中國文化與談判關(guān)系 : 談判是社會活動中最常見的現(xiàn)象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿(mào)易以及政治活動中。正確理解談判對方的行為、目標(biāo)和動機(jī)是達(dá)成相互滿意的協(xié)議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業(yè)伙伴關(guān)系。

　　由于中西文化間價值體系認(rèn)同的差異，忽略這種差異的存在顯然會導(dǎo)致談判和商業(yè)活動中的困難。多數(shù)關(guān)于中西談判的跨文化研究采用問卷調(diào)查或采訪的方式，口才教育以跨國企業(yè)經(jīng)理為對象，得到的則是回顧性數(shù)據(jù)。然而，我們更希望能夠直接觀察談判中的決策過程，包括雙方各自的戰(zhàn)略、動機(jī)、認(rèn)知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問卷調(diào)查或采訪研究很難得到這些數(shù)據(jù)。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內(nèi)決策過程而難以被確認(rèn)。出于明顯的原因，同時觀察“現(xiàn)實世界”中的談判雙方是困難的。

　　而這樣的研究在實驗經(jīng)濟(jì)學(xué)中是可行的。與問卷調(diào)查或采訪方式相比，實驗經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方法有以下優(yōu)勢：研究對象在金錢獎勵激勵下做出真實決策;實驗條件受到嚴(yán)格控制所以可以通過改變實驗條件獲得對照數(shù)據(jù);可以通過反復(fù)實驗驗證其可重復(fù)性。

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