- 相關推薦
打動人心的銷售營銷技巧
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：
1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務。
2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系確保市場的穩(wěn)定。
3.建立客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。
5.指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員很快贏得了客戶的尊敬。
要實現(xiàn)這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：
一、銷售準備。
失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
4.掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么。不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2.有明確的銷售目標和計劃。銷售人員為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則是：制訂銷售計劃，然后按照曇花一現(xiàn)銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現(xiàn)目標?
客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中沿未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3.掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4.整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5.帶全必備的銷售工具。企業(yè)界流傳的一句話“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員要帶上。
調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本;鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的;結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。
1.上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執(zhí)行、落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2.未完成的任務是否跟蹤處理了?
3.客戶承諾是否況現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不況現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。
4.今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價格
我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的。價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。認員管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1.不同客戶銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉�客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格�；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。
2.同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較。了解價格變動情況。
3.進貨價與零售任價比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷間的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價零信價是多少。
4.了解商品價格。商品的價格如有變動，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1.庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品，銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以榆錢發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能性會缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2.自己產(chǎn)品點庫存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3.哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣得快，哪些品種賣得慢，主可以指導客戶做好銷售。
4.庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。
1.公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，商品能銷多少。目的是了解在當?shù)厥袌錾�，我們的產(chǎn)品和商品，哪些品種賣得好，哪些賣得不好?
2.能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3.公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?
4.導購員服務是否規(guī)范?
【打動人心的銷售營銷技巧】相關文章：
商品營銷的經(jīng)典銷售技巧08-08
實體經(jīng)營銷售技巧08-01
農(nóng)資營銷銷售技巧09-30
電話銷售人員必備的營銷技巧08-17
經(jīng)典的營銷銷售技巧小故事10-27
服裝銷售員的營銷技巧10-21
企業(yè)媒體營銷銷售技巧07-08
醫(yī)藥營銷人員的銷售技巧淺析10-20
房地產(chǎn)營銷的銷售技巧09-14