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直銷人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客
直銷人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客
直銷過程中如何介紹產(chǎn)品力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)推銷目的的關(guān)鍵。如果顧客對你推銷的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能將產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，直銷人員應(yīng)該注意哪些問題和技巧呢？”
一、進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣
在直銷過程中，當(dāng)直銷人員面對陌生的顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因?yàn)椤昂玫拈_始是成功的一半�！� 要做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是要多作示范而別光說不練。
1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比
有些直銷人員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說明自己的產(chǎn)品是如何的便宜， 卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為直銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的直銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。而越是市場買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來當(dāng)然就不那么容易啦！而且有些顧客會認(rèn)為價(jià)格過高！現(xiàn)在直銷這些行業(yè)發(fā)展得很快，所以直銷的產(chǎn)品也越來越多，市場上其他同類型的產(chǎn)品也很多。人們的生活水平越來越高，價(jià)格已經(jīng)不再是顧客考慮的惟一因素，品質(zhì)才是更重要的。
2、多做產(chǎn)品使用示范
在直銷過程中，多做示范是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如 一見”。直銷人員向顧客推薦的產(chǎn)品，一定要讓對方不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時(shí)就得當(dāng)場示范了。 直銷人員應(yīng)邊作示范邊問對方感覺如何， 這樣才能 “心到、 手到、 眼到”。不怕不識貨，就怕貨比貨，拿自己的產(chǎn)品與其他公司的產(chǎn)品作比較示范，可以讓顧客感覺到產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，從而更容易接受產(chǎn)品。
二、介紹產(chǎn)品的方法
直銷人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，不僅僅是“能說會道”，還要直銷人員的誠意、產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果怎么樣。直銷人員向顧客介紹直銷產(chǎn)品時(shí)可以使用以下幾種方法：
1、直接講解法
這種方法節(jié)省時(shí)間，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。直銷人員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個(gè)直銷人員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。
2、舉例說明法
可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用、雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但直銷人員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能脫離銷售這個(gè)主題，不然就起不到應(yīng)有的作用了。要注意的是舉例不能亂說一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費(fèi)更多一點(diǎn)的時(shí)間和精力，但是可能會更容易被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。
3、借助名人法
運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺得某個(gè)人有威望時(shí)，就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，如果直銷人員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會起不到宣傳作用，還很可能會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此再也不去信任你了。
4、激將法
俗話說：“挑剔是買主。”你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將” ，有些顧客在心里接受了直銷人員的產(chǎn)品，但在口頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓直銷人員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以直銷人員不要怕顧客的挑剔。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。例如可以對顧客說：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮—下，我們改天再談吧！”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。
5、實(shí)際示范法
像擺地?cái)傎u玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購買者一目了然看到它好用，自然會愿意購買。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會更好，因?yàn)樗狭祟櫩偷男睦怼Ｓ袝r(shí)直銷人員還可以請顧客表演，因?yàn)轭櫩透嘈蓬櫩汀６翌櫩陀H自使用了產(chǎn)品，更會相信產(chǎn)品的好處。
6、展示解說法
此法與上面的實(shí)際示范法有共同之處，就是都將產(chǎn)品展示在顧客面前，所不同的是前者只用實(shí)際示范使顧客相信，后者則是邊展示邊解說。生動(dòng)的描述與說明加上產(chǎn)品本身的魅力，更容易使顧客產(chǎn)生購買欲望。因此在展示產(chǎn)品時(shí)要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果，注意展示的氣氛。
7、文圖展示法
當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用這種方法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、 形象， 給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性、藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。在很多時(shí)候，直銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要直銷人員展示得好，就會讓顧客感到滿意。
8、資料證明法
一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲XX獎(jiǎng)，或經(jīng)過XX部門認(rèn)定等資料，最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。
三、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題
直銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。直銷人員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。
1、找一個(gè)好的展示角度
人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，直銷人員展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。直銷人員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。相反，如果直銷人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。
2、找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)
產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。直銷人員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。
3、有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度
當(dāng)直銷人員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果直銷人員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連直銷人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。
4、展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣
在直銷過程中，直銷人員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角， 以增加顧客對產(chǎn)品的信賴， 加深顧客
對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。 成功的直銷人員也是在對自己直銷商品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。
那么怎樣才能讓顧客一聽就明白呢？我們知道小的商品可以隨身攜帶，可以展示在顧客面前，而大型商品（汽車、房地產(chǎn)等）或抽象的商品（保險(xiǎn)、證券等）則無法隨身攜帶，顧客也就看不見。摸不著了，這便需要直銷人員將其利益具體化、形象化（照片、畫圖、制表等）、戲劇化，以表現(xiàn)商品的魅力。直銷人員推銷商品如果“有圖為證”，那么既能讓自己省半天口舌，又比言辭說明更具有吸引力和說服力。直銷人員想要制造戲劇性的效果有很多方法， 其中有一種很有效的方法，那就是當(dāng)面試驗(yàn)。
當(dāng)面試驗(yàn)是通過戲劇性的表演把產(chǎn)品的性能展示給顧客。它是直接試驗(yàn)產(chǎn)品的使用狀況，并且要在合理使用范圍內(nèi)進(jìn)行。有不少的試驗(yàn)具有很強(qiáng)的戲劇性，卻證明不了產(chǎn)直銷人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客品的實(shí)際性能。 只要有可能，試驗(yàn)應(yīng)當(dāng)由顧客自己來做，而不是由直銷人員來做，這樣，不僅能引起顧客對你所推銷的產(chǎn)品的興趣，而且可以增強(qiáng)顧客對你推銷的產(chǎn)品的信心。在你允許他試驗(yàn)時(shí)，你應(yīng)該告訴他試驗(yàn)的可能結(jié)果什么，這徉，顧客才將注意力集中到試驗(yàn)的正確方向上來。
在進(jìn)行試驗(yàn)時(shí)，直銷人員必須注意避免失敗。因?yàn)槟愕膶?shí)驗(yàn)一旦失敗，你先前無論多好的表演都無濟(jì)于事。直銷人員應(yīng)該有切實(shí)的把握保證其試驗(yàn)的成功，否則，你的試驗(yàn)創(chuàng)造的戲劇效果只能更加不利于提起顧客的興趣。另外，一般來講，最好不要使用你賣給人家的實(shí)際產(chǎn)品來進(jìn)行試驗(yàn)，這樣會使顧客不安。直銷人員應(yīng)該準(zhǔn)備專門用來試驗(yàn)的產(chǎn)品，而給顧客的產(chǎn)品最好是新的。
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