- 相關(guān)推薦
策略性談判技巧
談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合,“理”更重于“術(shù)”,“判”尤重于“談”,
策略性談判技巧
。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達(dá)和溝通能力,懂得分析并使用策略,才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。因此,我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法,學(xué)習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。這就需要我們有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),能通過觀察和分析,判斷出對方的談判策略,并隨時(shí)做出積極的應(yīng)對。在這里為大家介紹幾種談判常見的技巧與戰(zhàn)術(shù)。
影子戰(zhàn)VS陣地戰(zhàn)
在銷售談判中,買方經(jīng)常運(yùn)用虛虛實(shí)實(shí)的說法和行為“指東打西”故意釋放假消息,或設(shè)置幕后影子施加壓力,以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),我們稱之為“影子戰(zhàn)”。其手法是指一方人員利用信息的不對稱,釋放“煙霧彈”,或制造符合邏輯的假相,讓對方誤以為要退出談判,被迫放棄自己的主張及要求,從而強(qiáng)化己方優(yōu)勢。
“影子戰(zhàn)”在談判中使用相當(dāng)頻繁,一方如果不能有效做出處理,則協(xié)議失敗的幾率相當(dāng)大。對此,應(yīng)對的策略應(yīng)是“陣地戰(zhàn)”——一種針對“影子戰(zhàn)”而實(shí)施的一種反戰(zhàn)術(shù)。具體做法包括:
一、忽略對方的煙幕彈,從心理上堅(jiān)持“這是客戶的議價(jià)策略”予以忽視,
資料共享平臺
《策略性談判技巧》(http://m.oriental01.com)。二、堅(jiān)持己方原則,但從戰(zhàn)術(shù)層面上,重新提出兩個(gè)或以上相差無幾的選擇方案,供客戶選擇。
三、表示了解買方的意圖,并表示目前的僵局如果不能打破,協(xié)議將無法達(dá)成。
四、在客戶比較的時(shí)候,說明方案的好處,盡力勸服買方。
下面,我們通過一個(gè)案例來具體分析。
一家電廠準(zhǔn)備上一套自動化控制系統(tǒng),該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù),又希望價(jià)格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察、比對,有兩家公司取得入圍資格,其中一家公司正在談判中。
銷售員:王經(jīng)理,您剛才提到這些想法,非常全面,我們公司都可以為您做到。另外要說明的是,這些服務(wù)是屬于額外的服務(wù),所以是不包括在基本的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)里的。
電廠采購經(jīng)理:什么意思?
銷售員:就是說,系統(tǒng)設(shè)備是一個(gè)單獨(dú)的費(fèi)用,其他的服務(wù)費(fèi)用是需要另外收費(fèi)的。費(fèi)用我會另外核算,給您一個(gè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)表。
電廠采購經(jīng)理:那你的意思是,還要加錢。
銷售員:王經(jīng)理,我想您也去了解過其他公司的收費(fèi)情況。相對來說,我們公司在維修調(diào)試方面的費(fèi)用是相對較低的。
電廠采購經(jīng)理:我看你們的競爭對手是不收調(diào)試費(fèi)的。
銷售員:的確,這套系統(tǒng)市場上只有幾家在做,低端的有一兩家費(fèi)用比較低,可能也會給出一些額外的折扣來吸引客戶,不過,我想您們廠采購系統(tǒng),最主要也是要看質(zhì)量和服務(wù)的吧。
電廠采購經(jīng)理:當(dāng)然價(jià)格也是我們要考慮的。
銷售員:你指的價(jià)格是
【策略性談判技巧】相關(guān)文章:
商務(wù)談判英語使用技巧10-17
商務(wù)談判:準(zhǔn)備談判的詞匯與對話08-23
禮儀英語:談判08-11
實(shí)用談判英語04-26
英文談判常用句08-14
面試薪酬談判策略05-30
職場溝通談判法則09-16
商務(wù)談判口語精選二10-07
談判采購會議紀(jì)要10-07