超市業(yè)務(wù)員的工作流程

　　一、新客戶的資信調(diào)查與評估

　　在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到公司經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

　　1資信調(diào)查

　　1.由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品采購部進(jìn)行初步的接觸；2.對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；3.對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；4.對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；5.對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；6.對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；7.對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；8.對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；9.將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總。

　　2競品調(diào)查

　　1.各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；2.各家分店中競品的價格；3.各家分店中競品的銷售情況；4.各家分店中競品的促銷狀況；5.各家分店中競品的排面陳列情況。

　　3評估

　　1.以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至公司，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；2.業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報公司；3.公司將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估；4.根據(jù)第二輪評估結(jié)果，公司銷售部將會同經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估；5.最后確定，并建立合作對象的管理檔案；6.評估的內(nèi)容包括：對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴(kuò)張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險；評估等級為：·優(yōu)·次優(yōu)·差。

　　二、洽談與合同簽訂

　　1初步洽談

　　業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；與對方商品采購部負(fù)責(zé)人約定洽談時間；洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端莊、干凈、整潔，并應(yīng)守時；使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費用等；回來后，應(yīng)及時向公司匯報，整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作。

　　2第二輪洽談

　　由業(yè)務(wù)員與對方商品采購部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進(jìn)場費用及銷售返傭方案；傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；由公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作意見；經(jīng)理將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案。

　　3合同簽訂

　　洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同帶回公司進(jìn)行審核；總經(jīng)理蓋章簽字；提供合同附件（包括已議定的供貨價格，報價單）；業(yè)務(wù)員將已簽字蓋章的合同交與對方商品采購部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交公司財務(wù)室備案。

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