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銀行柜員的營銷技巧
柜員作為銀行的一線工作人員,是客戶了解銀行的門戶,代表的是整個(gè)銀行的形象。同時(shí),也是面對(duì)客戶最多的人員,所以柜員的營銷更為直接、有效。柜臺(tái)營銷,是銀行營銷的一種促銷手段,從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺(tái)和人員,為客戶辦理的業(yè)務(wù)的同時(shí),把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。那么,如何做好柜臺(tái)營銷,最大限度地滿足顧客的需求,培養(yǎng)顧客的忠誠度,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?
一、信心
信心是柜面營銷基礎(chǔ)。信心來源于精心準(zhǔn)備,當(dāng)柜面工作人員在毫無準(zhǔn)備的情況下向客戶推銷銀行理財(cái),往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清,造成柜面營銷不順利,會(huì)使客戶感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任柜面人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會(huì)接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,熟悉的業(yè)務(wù)技能,可以使柜面人員底氣十足,充滿信心,銷售起來就會(huì)從容不迫,言語舉止得當(dāng),也就更容易取得客戶信任,為成功營銷打下基礎(chǔ)。
二、目標(biāo)
目標(biāo)是指導(dǎo)柜面營銷的根本。記得銷售之神喬吉拉德曾說過:“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見一個(gè)客人時(shí),我都認(rèn)定他是我的客戶”,可見,柜面工作人員就應(yīng)該以這種目標(biāo)性的理念去尋找我們身邊的每一個(gè)潛在客戶,努力進(jìn)行柜面營銷,取得營銷成功,護(hù)航銀行的健康發(fā)展。
三、創(chuàng)造
創(chuàng)造是柜面營銷的法寶,員工必須具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝,要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,產(chǎn)生一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子。只有這樣,我們的柜面營銷才能引起客戶的注意,打動(dòng)客戶。同時(shí),有了創(chuàng)造性的支撐,銷售人員才能突出問題的重點(diǎn),更好地洞察客戶的思想,促進(jìn)柜面營銷。
四、服務(wù)
服務(wù)是柜面營銷的保證。眾所周知,銀行服務(wù)體現(xiàn)的是銀行管理水平的高低,彰顯的是銀行的文化內(nèi)涵和員工的精神風(fēng)貌,展現(xiàn)在公眾面前的是一種品牌,它將影響客戶接受柜面營銷的程度。因此,只有不斷增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),轉(zhuǎn)變服務(wù)觀點(diǎn),強(qiáng)化服務(wù)措施,提高服務(wù)質(zhì)量,提升服務(wù)水平,才能更好地進(jìn)行柜面營銷,實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。此外,在有效的柜面營銷過程中,全程服務(wù)不可缺少。及時(shí)跟蹤了解客戶的使用感受,與客戶交流
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