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銷(xiāo)售的三重境界
銷(xiāo)售的三重境界
有這樣一個(gè)大家熟知的故事，講的是一位老太太買(mǎi)李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：
第一個(gè)小商販，得知老太太要買(mǎi)李子后，就不亦樂(lè)乎地忙著向老太太推銷(xiāo)，而老太太卻不感興趣的離開(kāi)了；第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買(mǎi)李子后，先詢(xún)問(wèn)了老太太想要什么樣的李子。得知老太太的兒媳婦懷孕要吃酸李子后，他與老太太達(dá)成了一斤酸李子的交易；到這里故事還沒(méi)有完，老太太似乎還是不滿(mǎn)意，又走向第三個(gè)小商販。
第三個(gè)小商販，充分了解了老太太的深層次需求：不是買(mǎi)李子、也不是買(mǎi)酸李子，而是疼兒媳婦亦或是尚未出世的孫子。在第三個(gè)小商販這里，老太太雖然沒(méi)有買(mǎi)李子，但卻同時(shí)買(mǎi)橙子、獼猴桃、楊梅各一斤。
類(lèi)似的故事還有很多，我們不防先對(duì)上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分析與評(píng)價(jià)。
第一個(gè)小商販：我們?cè)u(píng)價(jià)為勤奮敬業(yè)的推銷(xiāo)員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，工作充滿(mǎn)激情和熱情，但只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，不顧客戶(hù)的需求變化。
第二個(gè)小商販：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)精英，通過(guò)詢(xún)問(wèn)，清晰地了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意圖后，并有針對(duì)性的進(jìn)行推薦，大大的提升了銷(xiāo)售成功概率。不足之處在于，只停留在了解客戶(hù)的顯性需求層
面，不能深入的挖掘客戶(hù)的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因。
第三個(gè)小商販：是解決方案營(yíng)銷(xiāo)的高手。善于挖掘客戶(hù)的深層次需求，結(jié)合豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)，向客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
這個(gè)故事通俗易懂，但我們?cè)趯?shí)際的工作中，卻往往容易犯第一個(gè)小商販的錯(cuò)誤。經(jīng)常用一些晦澀的技術(shù)語(yǔ)言，大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，而如何差異化地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，卻提之甚少，沒(méi)有建立良好的思維習(xí)慣，沒(méi)有從客戶(hù)的角度出發(fā)去思考什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)自己才是最有效的。
最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，不再是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是通過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)、需求引導(dǎo)、方案建議、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增值和方案銷(xiāo)售。
當(dāng)我們?cè)倥c客戶(hù)接觸的過(guò)程中，先把自己的產(chǎn)品放在一邊吧，抱著了銷(xiāo)售的三重境界解客戶(hù)需求、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的心態(tài)，去與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。當(dāng)你真正了解你的客戶(hù)需求后，成功的銷(xiāo)售離你就不遠(yuǎn)了。
本篇文章來(lái)源于 有效營(yíng)銷(xiāo) 作者：姚繼華
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