夏季大多都是快消品行業(yè)的旺季：如飲料、飲用水、啤酒等產(chǎn)品在旺季的市場(chǎng)需求會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，公司對(duì)于旺季的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的搶占是十分重視，很多業(yè)務(wù)人員的年度銷(xiāo)售任務(wù)的達(dá)成很大一部分來(lái)源于這段時(shí)間的發(fā)力，
旺季的力量：夏日旺季業(yè)務(wù)員提升戰(zhàn)
。利潤(rùn)的增長(zhǎng)也來(lái)于這段時(shí)間，可謂養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，企業(yè)會(huì)對(duì)此事的人員貢獻(xiàn)分外關(guān)注。特別是作為入職不久的業(yè)務(wù)新人一定要在淡季練兵，旺季發(fā)力，利用旺季的良好的表現(xiàn)提升自己。充分認(rèn)識(shí)夏季市場(chǎng)的特點(diǎn)和節(jié)奏，懂得有備而戰(zhàn)的意義，運(yùn)用旺季的時(shí)機(jī)選擇重點(diǎn)切入點(diǎn)提升市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為自己加分和突破，打好昔日旺季市場(chǎng)提升戰(zhàn)。案例：小張是某知名飲料的老業(yè)務(wù)員，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商3年之久，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)很熟悉，眼看夏季就要到來(lái)了，意味著一年一度的銷(xiāo)售旺季的高峰期馬上來(lái)臨，小張暗暗松了口氣，心想本月可不需要費(fèi)勁催經(jīng)銷(xiāo)商打款發(fā)貨，不用擔(dān)心任務(wù)量玩不成的問(wèn)題了。所以在前期也沒(méi)有去走市場(chǎng)和夏季旺季前提前備貨，只是在旺季前幾天和經(jīng)銷(xiāo)商溝通訂單下達(dá)完后就感覺(jué)萬(wàn)事大吉，靜候公司發(fā)貨。但是結(jié)果因?yàn)楣具@個(gè)時(shí)間段貨源需求量大，很多暢銷(xiāo)品項(xiàng)很緊張，大量的發(fā)貨公司短期滿足不了。另外其他市場(chǎng)很多經(jīng)銷(xiāo)商都在提前打款發(fā)貨，進(jìn)入排隊(duì)等待發(fā)貨階段。小張并沒(méi)有及時(shí)的、深度和工廠調(diào)度溝通貨源問(wèn)題。小張由于追貨不及時(shí)，下訂單滯后等原因?qū)е潞芏嘭洓](méi)有發(fā)的及時(shí)，而這個(gè)時(shí)間段市場(chǎng)上競(jìng)品由于及時(shí)旺季準(zhǔn)備、壓貨、訂貨會(huì)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等一系列組合拳的運(yùn)用，導(dǎo)致小張的經(jīng)銷(xiāo)商貨到的時(shí)候，競(jìng)品已經(jīng)壓下了終端大部分庫(kù)存，造成小張市場(chǎng)的壓貨難。壓貨難直接導(dǎo)致了旺季的銷(xiāo)售節(jié)奏沒(méi)有有效把握，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售平平，和去年相比沒(méi)有多少增長(zhǎng)反而減少了一定的份額。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)小張更是抱怨其沒(méi)有催促公司協(xié)調(diào)將貨早些發(fā)過(guò)來(lái)錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售旺季的良好時(shí)機(jī)，公司的領(lǐng)導(dǎo)也因?yàn)樾埖氖袌?chǎng)旺季貢獻(xiàn)度低，在半年晉升機(jī)會(huì)也沒(méi)有他的名額，小張后悔莫及，自己對(duì)夏季銷(xiāo)售旺季沒(méi)有足夠的重視和準(zhǔn)備而和客戶造成客情緊張，公司也對(duì)其不再重用。
案例中的小張因?yàn)閷?duì)夏日旺季的銷(xiāo)售沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)和足夠的認(rèn)識(shí)，以至于采取一系列措施來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售旺季的增長(zhǎng)和發(fā)力為自己的職場(chǎng)加碼，反而因?yàn)樽约旱闹T多失誤而將自己推向了被動(dòng)難堪的局面。那對(duì)于夏季旺季業(yè)務(wù)人員如何利用契機(jī)提升自己的價(jià)值呢，筆者分析如下。
觀念上真正的重視，銷(xiāo)售增長(zhǎng)是核心
業(yè)務(wù)員對(duì)待旺季的態(tài)度：足夠重視，銷(xiāo)售同比是否有大的增長(zhǎng)是考核的一個(gè)核心，
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《旺季的力量：夏日旺季業(yè)務(wù)員提升戰(zhàn)》(http://m.oriental01.com)。因?yàn)橥镜牡絹?lái)很多的業(yè)務(wù)人員，特別是老業(yè)務(wù)口上說(shuō)重視，其實(shí)心里上沒(méi)有真正的重視，而是暗暗竊喜，因?yàn)橥緛?lái)臨了，不需要苦口婆心的催客戶下訂單壓貨了，任務(wù)量自然完成，工資有保障了。這種心態(tài)導(dǎo)致了旺季的銷(xiāo)售很被動(dòng)，銷(xiāo)售也沒(méi)有推到一個(gè)頂峰。很多市場(chǎng)的旺季增長(zhǎng)銷(xiāo)量會(huì)起到貫穿全年的作用，旺季銷(xiāo)量的攀升會(huì)給下面的淡季銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售積累，有助于全年任務(wù)的達(dá)成。旺季的不發(fā)力，而是計(jì)劃性的訂貨，會(huì)讓強(qiáng)大的對(duì)手壓貨終端，搶占旺季關(guān)鍵點(diǎn)，可能會(huì)造成自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售停滯和增長(zhǎng)緩慢，因此首先心理上要足夠的重視旺季，重視的實(shí)施手段是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，動(dòng)員終端客戶提前備貨，促銷(xiāo)活動(dòng)政策提前制定，訂貨會(huì)的有效召開(kāi)，終端促銷(xiāo)活動(dòng)的有效執(zhí)行等等一切拉動(dòng)終端銷(xiāo)售的策略和手段都要用上，確保旺季銷(xiāo)售的大幅度增長(zhǎng)。就像是旺季即將來(lái)臨，但由于你的準(zhǔn)備工作不足，結(jié)果主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)開(kāi)始砍材了，而你還未磨刀，當(dāng)別人都已經(jīng)滿載而歸了，突破性發(fā)展了，而你還正開(kāi)始“上山”，可謂搶先一步，步步領(lǐng)先，落后一步，步步被動(dòng)就是這個(gè)道理。所以業(yè)務(wù)人員如果想提升，在旺季時(shí)一定要做出好的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)出來(lái)，讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)去年同期相比看到的是高速增長(zhǎng)，而不是平穩(wěn)，更不是下降。這個(gè)數(shù)據(jù)決定了你的提升可能，好的銷(xiāo)量又來(lái)源于旺季前的充分備戰(zhàn)和旺季中的充分作戰(zhàn)。而不是不重視，沾沾自喜。
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劉雷：營(yíng)銷(xiāo)科班出身，著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人。歷經(jīng)民營(yíng)上市公司、國(guó)企上市企業(yè)、私營(yíng)成長(zhǎng)型企業(yè)等多重實(shí)戰(zhàn)洗禮。信奉實(shí)戰(zhàn)到位，步步為贏。既要講的出，更要做得到。深化執(zhí)行細(xì)節(jié)，落實(shí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持做可執(zhí)行，可量化的營(yíng)銷(xiāo)策劃管理。實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域：產(chǎn)品和市場(chǎng)定位、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、金牌團(tuán)隊(duì)打造、區(qū)域市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)、新品推廣和提升、市場(chǎng)精耕拓展、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)應(yīng)用等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域。查看劉雷詳細(xì)介紹 瀏覽劉雷所有文章