中國櫥柜行業(yè)終端銷售當(dāng)前流行的銷售報(bào)價(jià)模式為延米報(bào)價(jià)，在歐派、科寶等一線品牌的帶領(lǐng)下，市場終端似乎默認(rèn)了這一事實(shí)，實(shí)質(zhì)上在歐美國家，櫥柜終端銷售報(bào)價(jià)模式是實(shí)行的單元柜銷售模式，
櫥柜銷售：單元柜PK延米報(bào)價(jià)，誰更給力？
。曾幾何時(shí)，著名家電企業(yè)海爾集團(tuán)在橫跨進(jìn)入櫥柜行業(yè)時(shí)，率先引入了單元柜報(bào)價(jià)的模式，后幾經(jīng)周折，終端不僅無法得到消費(fèi)者認(rèn)可，亦難獲得經(jīng)銷商認(rèn)同。
進(jìn)入競爭日趨競爭的2011年，各大品牌紛紛調(diào)整營銷思路，完善自身管理體系，單元柜報(bào)價(jià)已經(jīng)逐步為行業(yè)接受，新晉品牌切人櫥柜行業(yè)絕大部分選擇了單元柜模式進(jìn)行銷售。
筆者試探性詢問一采用單元柜銷售模式的終端導(dǎo)購：單元柜銷售模式和延米模式誰更好?該導(dǎo)購立刻給出答案，當(dāng)然是單元柜啦，原因是單元柜能讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)!
當(dāng)詢問延米報(bào)價(jià)導(dǎo)購哪個更好時(shí)，回答是：延米更好!因?yàn)檠用追奖憧蛻舯容^，按米計(jì)算科學(xué)合理，有多少算多少。
聽起來都沒錯，存在即是合理，這兩種銷售報(bào)價(jià)模式在終端均存在。單元柜和延米銷售模式，究竟誰更給力?仁者見仁智者見智，立場很難統(tǒng)一。
就目前進(jìn)入櫥柜行業(yè)的“大財(cái)團(tuán)”來看，單元柜顯然成為趨勢，美的整體廚房、箭牌櫥柜及大自然櫥柜，均采取了單元柜銷售模式。我們不妨共同探討單元柜的優(yōu)勢所在：
一、單元柜模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天，工廠端核算成本均采取了單元柜模式，工廠端可直接將此報(bào)價(jià)模式輸出給終端，這既保持了一貫性，也更好解決了經(jīng)銷商及消費(fèi)者的認(rèn)知轉(zhuǎn)換。
單元報(bào)價(jià)方式是訂單管理系統(tǒng)的重要組成部分，櫥柜行業(yè)的“生產(chǎn)決定銷售”的生產(chǎn)核心論已經(jīng)告訴這個行業(yè)生產(chǎn)管理的難度，訂單管理系統(tǒng)保障必須要靠單元柜直貫終端。
二、從營銷角度來看，單元柜銷售模式本身是差異化銷售方式，是市面上不太普遍的，但其已經(jīng)顯示出強(qiáng)大生命力，各大市場中有80%以上櫥柜品牌采取了延米銷售，但那20%的新晉品牌為了快速擴(kuò)張市場，戰(zhàn)略學(xué)泰斗麥克爾波特“產(chǎn)業(yè)競爭學(xué)”中特別強(qiáng)調(diào)了新晉品牌突圍市場的差異化原則，單元柜銷售模式特立獨(dú)行，他模糊了消費(fèi)者對價(jià)格的敏感，使得報(bào)價(jià)更加隱晦，差異化明顯，可在終端快速崛起，
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《櫥柜銷售：單元柜PK延米報(bào)價(jià)，誰更給力？》(http://m.oriental01.com)。三、單元柜銷售可真正讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，以每個柜子來計(jì)價(jià)，用幾個算幾個的價(jià)錢，每個柜子由于功能不同，價(jià)格自然應(yīng)該是不一樣，從某種角度來說，單元柜銷售模式才是真正是科學(xué)合理。
四、單元柜報(bào)價(jià)更加適合于中高端品牌�；诘谝欢c(diǎn)，單元柜已經(jīng)在市場上快速取得了認(rèn)同，這種報(bào)價(jià)方式是“打包銷售”，即給消費(fèi)者報(bào)價(jià)，已經(jīng)包含了此功能柜內(nèi)所需的五金及功能產(chǎn)品，如拉籃柜，已經(jīng)將拉籃包含在內(nèi)，消費(fèi)者在購買時(shí)所掏的錢不僅僅是柜子，還包括了拉籃，這種打包銷售有利于提高單價(jià)，更有利于提高品牌的配套率。
五、單元柜銷售模式是典型的“做減法”。即是當(dāng)前營銷界備受推崇了“減法營銷”，這種打包銷售實(shí)質(zhì)上就是減法銷售，延米計(jì)價(jià)模式無法考慮各個客戶需求，會在計(jì)算延米價(jià)格后另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價(jià)錢，這讓消費(fèi)者難以接受;在單元柜銷售模式下，如果消費(fèi)者不需要拉籃，不需要電器、水槽，或者希望換拉手，是不需要另外加錢的，反而是減錢。
即使是同樣的最終銷售價(jià)錢，只是從報(bào)價(jià)方式上做了改變，銷售結(jié)果是截然不同的，在經(jīng)歷了兩種報(bào)價(jià)后，消費(fèi)者慢慢接受了單元柜銷售方式，并且接受了比延米報(bào)價(jià)更高的價(jià)格，原因只是因?yàn)楦杏X“值得”。
因此，單元柜銷售模式將逐漸成為銷售報(bào)價(jià)方式的主流，將會取代當(dāng)前延米報(bào)價(jià)模式。
本文系櫥柜營銷實(shí)戰(zhàn)楊峰原創(chuàng)作品，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。
楊峰，專注服務(wù)于家居產(chǎn)業(yè)，歷任多家民企高管。從終端一線走來，潛心研究泛家居行業(yè)，成為品牌實(shí)戰(zhàn)者。是中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線及第一營銷網(wǎng)《銷售與市場》等專欄作者，多篇專業(yè)文章發(fā)表于各大媒體。深刻洞察中國櫥柜行業(yè)，把脈櫥柜企業(yè)，一針見血。TEL:18676019020,18676551355
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