家居建材行業(yè)導(dǎo)購人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是家居建材產(chǎn)品來說，消費(fèi)者的關(guān)注度比較低，大部分消費(fèi)者對家居建材品牌普遍了解不多，
家居建材導(dǎo)購銷售技巧
。加上家居建材行業(yè)的銷售的特殊性，很少有人能夠?qū)揖咏ú男袠I(yè)的銷售技巧做一個(gè)非常專業(yè)的定義。結(jié)合我這些年從事家居建材行業(yè)培訓(xùn)的實(shí)際工作，以及眾多的來自家居建材行業(yè)一線的銷售經(jīng)驗(yàn)。我進(jìn)行了簡單的總結(jié)，供大家分享。一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個(gè)方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個(gè)問題，來留住我們的顧客。
※第一個(gè)問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問題是一個(gè)非常巧妙的問題，通過這個(gè)問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個(gè)問題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶，
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《家居建材導(dǎo)購銷售技巧》(http://m.oriental01.com)。※第二個(gè)問題：您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購問這個(gè)問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
※第三個(gè)問題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
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崔學(xué)良：崔學(xué)良，圣象管理學(xué)院院長，上海交通大學(xué)EMBA特聘教授，吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)發(fā)展中心特邀研究員。專注于終端營銷管理戰(zhàn)略提升、終端消費(fèi)者行為研究和終端實(shí)戰(zhàn)技能提升的研究、實(shí)踐和培訓(xùn)工作。著有《家居建材店長實(shí)戰(zhàn)手冊》聯(lián)系方式：13801784088，郵箱：cuixueliang@126.com查看崔學(xué)良詳細(xì)介紹 瀏覽崔學(xué)良所有文章