隨著中國(guó)醫(yī)藥零售藥店的快速發(fā)展，越來(lái)越多的連鎖藥店開(kāi)始重視并開(kāi)始與品牌廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，上游供應(yīng)廠商尤其是品牌工業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源也為連鎖藥店提供了更多的利潤(rùn)和盈利能力，連鎖與上游工業(yè)的談判并達(dá)成不同層次的戰(zhàn)略性合作是目前許多連鎖藥店工作中非常主要的內(nèi)容，隨著中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)連鎖藥店集中度和規(guī)�；牟粩嗵嵘�，品牌產(chǎn)品在終端藥店中的地位改變和提升，連鎖的工商合作就更顯得更加重要，
連鎖工商談判那些事兒
。提及連鎖藥店與上游供應(yīng)廠商的戰(zhàn)略合作，連鎖藥店人員的談判技巧和技能就顯得非常重要。在連鎖藥店中接待上游供應(yīng)廠商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員一般是公司的采購(gòu)部門(mén)，針對(duì)不同層次的合作項(xiàng)目，需要連鎖公司采購(gòu)部門(mén)不同層級(jí)的人員進(jìn)行相匹配的層級(jí)談判，但在合作談判之前，連鎖公司人員應(yīng)該首先了解上游供應(yīng)廠商需要與你合作的目的和資源，連鎖公司自身所擁有的資源，包括門(mén)店?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行力和公司的掌控能力等。上游供應(yīng)廠商與連鎖戰(zhàn)略合作的目的和思路無(wú)外乎還是那些加強(qiáng)廠商的戰(zhàn)略合作，有效整合雙方的營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。上游供應(yīng)廠商與連鎖合作的具體內(nèi)容主要有品牌產(chǎn)品的門(mén)店價(jià)格維護(hù)，產(chǎn)品門(mén)店陳列展示、終端宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、主題宣傳活動(dòng)的支持、店員積極推薦和考核體系等方面的資源合作。而我們連鎖藥店戰(zhàn)略合作的目標(biāo)首先是利潤(rùn)指標(biāo)，這是門(mén)店的生存首要條件，主要是通過(guò)門(mén)店自身資源如何換取產(chǎn)品銷(xiāo)售可獲得的更高毛利（絕對(duì)毛利并非單純毛利率）？如何利用上游廠家資源增加連鎖門(mén)店的營(yíng)業(yè)外收入？其次，才考慮門(mén)店的客流量、客單價(jià)、交易頻次等經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)，主要是通過(guò)品牌產(chǎn)品所帶來(lái)的附加增值，如品牌產(chǎn)品自身所帶動(dòng)提升的門(mén)店客流量、品牌企業(yè)的消費(fèi)者促銷(xiāo)資源所帶來(lái)的客流吸引、品牌產(chǎn)品自身銷(xiāo)售量以及所帶動(dòng)提高的門(mén)店銷(xiāo)售規(guī)模等，如何整合上游廠家資源開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)和連鎖主題活動(dòng)，從而降低門(mén)店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等。連鎖工商合作的工作內(nèi)容和步驟已經(jīng)為大家所熟悉和掌握，我這里想和大家探討的是一些除此之外的連鎖工商合作的談判技巧。
在探討之前，首先讓我們回顧一下目前絕大多數(shù)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)思想。中國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)是快速發(fā)展的行業(yè)之一，連鎖藥店發(fā)展幾乎沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，其在不斷否定自己的基礎(chǔ)上發(fā)展壯大起來(lái)的。目前連鎖藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，門(mén)店生存和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不容樂(lè)觀，以門(mén)店租金為例，一般每年門(mén)店租金增幅在5%左右，員工工資獎(jiǎng)金也有10%左右的增幅，針對(duì)顧客的促銷(xiāo)讓利和會(huì)員日、節(jié)假日等降價(jià)幅度和頻率也在增加，連鎖規(guī)模化擴(kuò)張的資金壓力也在快速遞增……，所有這些都向連鎖提出了利潤(rùn)快速提升的必要要求。如何提升連鎖的盈利能力，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)指標(biāo)成為目前連鎖經(jīng)營(yíng)首要目標(biāo)。提升利潤(rùn)最直接和有效的方式就是提高有效（周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)量）銷(xiāo)售品種的毛利率，隨著連鎖藥店高毛利產(chǎn)品品類(lèi)管理的逐步成熟，連鎖藥店逐步開(kāi)始重視產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的重要性，并在此前提下，提升產(chǎn)品的毛利率，加強(qiáng)和部分品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作，即針對(duì)高毛利產(chǎn)品進(jìn)行更加細(xì)化的品類(lèi)管理和營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，
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《連鎖工商談判那些事兒》(http://m.oriental01.com)。再則，提高連鎖藥店?duì)I業(yè)外的收入指標(biāo)，即向上游供應(yīng)廠商索取更多的返利、廣告、促銷(xiāo)的資金資源。還有，通過(guò)降低連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本，例如壓縮和嚴(yán)控總部職能部門(mén)的人員配置、降低辦公費(fèi)用、擴(kuò)充一線(xiàn)人員編制，聯(lián)合和充分利用上游供應(yīng)廠商的終端促銷(xiāo)資源，降低針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)返利成本等等。總結(jié)其核心還是在利潤(rùn)的問(wèn)題，連鎖企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張都是以此為前提。經(jīng)營(yíng)思想的回顧，有利于我們正確的判斷和看待連鎖藥店工商合作的某些現(xiàn)象：
現(xiàn)象一：連鎖藥店與上游供應(yīng)廠商合作項(xiàng)目缺乏統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)。談判結(jié)果與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員的主管因素關(guān)系密切，工商合作沒(méi)有一個(gè)可參照的標(biāo)準(zhǔn)，主觀意識(shí)主導(dǎo)嚴(yán)重，彼此可遵循的原則無(wú)法尋。尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)給予連鎖藥店的資源索取和利潤(rùn)價(jià)格壓力。
當(dāng)前連鎖藥店經(jīng)營(yíng)思路和模式缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范：首先，中國(guó)零售連鎖的發(fā)展是在不斷探索和摸索中高速前進(jìn)的，其次，我們零售連鎖是一個(gè)非常典型的學(xué)習(xí)型組織，善于學(xué)習(xí)和模仿，經(jīng)營(yíng)模式趨于流行性，即蜂擁而上的態(tài)勢(shì)。流行并非就是正確，流行并非就是專(zhuān)業(yè)。連鎖藥店缺乏全國(guó)性的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)性化明顯，沒(méi)有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理套路和標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，階段性發(fā)展特征明顯。區(qū)域市場(chǎng)連鎖互為競(jìng)爭(zhēng)的連鎖經(jīng)營(yíng)思路趨同性明顯，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大于一且。由于連鎖藥店的發(fā)展史決定了連鎖是學(xué)習(xí)性很強(qiáng)的組織，這樣的組織凸顯的一個(gè)重要特點(diǎn)就是很容易走極端——死板，不夠靈活，工商合作就得按照連鎖公司既定的條款來(lái)，不容合作廠商的半點(diǎn)變通。其實(shí)連鎖藥店與上游供應(yīng)廠商的合作往往不是一成不變，存在著很多變數(shù)，條框型的規(guī)定很難使彼此間的談判溝通進(jìn)展順利。我們需要談判的結(jié)果是以目的和目標(biāo)為基礎(chǔ)，在一定限度內(nèi)變通以獲取彼此間所謀求的最大利益和資源。同時(shí)談判時(shí)要注意最大限度地尊敬對(duì)方談判代表，我們連鎖藥店的人員往往會(huì)因?yàn)槊刻旃ぷ髁看螅虑榉爆�，�?duì)待廠家代表總是愛(ài)理不理，其實(shí)，你忘了他們是專(zhuān)程過(guò)來(lái)給我們送資源和利潤(rùn)的，在表象尊重的前提下，最容易讓對(duì)方給予我們更多的資源，也容易讓對(duì)方輕輕松松地給予我們更多的優(yōu)惠和條件，我們常說(shuō)地“笑里藏刀”，在微笑中尋求和探尋更多的利益。從連鎖利潤(rùn)角度分析，通過(guò)對(duì)方所能提供的資源所帶來(lái)連鎖綜合利潤(rùn)水平提升的角度進(jìn)行可行性溝通。充分了解對(duì)方連鎖談判代表的談判原則和條件底線(xiàn)，以此迅速找出應(yīng)對(duì)措施。這是斗智斗勇的過(guò)程，考驗(yàn)談判人員的綜合判斷能力和醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平。同時(shí)必須注意，對(duì)方企業(yè)的談判代表職務(wù)越高越好談判，職務(wù)越高其綜合判斷事物和靈活應(yīng)用的技能越強(qiáng)，談判綜合達(dá)到的目的要求把握能力更強(qiáng)。對(duì)方企業(yè)的普通員工往往只會(huì)按照公司給予的條框范圍內(nèi)進(jìn)行談判。連鎖藥店的談判人員在談判過(guò)程中需要注意以下幾點(diǎn)：