在商戰(zhàn)的四大戰(zhàn)略模型中，選擇進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)，還是游擊戰(zhàn)，是后來(lái)者品牌面對(duì)領(lǐng)先的品類領(lǐng)導(dǎo)品牌，通�？梢宰龀龅倪x擇題，

營(yíng)銷勝敗的關(guān)鍵：判定商戰(zhàn)性質(zhì)

    目前，有很多企業(yè)，并沒(méi)有搞明白這三大最賦有智慧的戰(zhàn)略之間的區(qū)別，甚至企業(yè)死了，還沒(méi)弄明白自己在經(jīng)歷了一場(chǎng)什么類型的商戰(zhàn)、什么原因?qū)е伦约旱乃劳觥?/p>

    三大商戰(zhàn)模型都遵守“在決戰(zhàn)性地點(diǎn)，取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力”的至高 原則。三種戰(zhàn)略除了對(duì)企業(yè)的資金投入要求不同外，核心是理解其內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)邏輯的不同，才能做出正確的判斷和抉擇。

    進(jìn)攻戰(zhàn)：提供替代領(lǐng)導(dǎo)品牌的理由

    選擇進(jìn)攻戰(zhàn)，就是瞄準(zhǔn)品類領(lǐng)導(dǎo)品牌，針對(duì)其強(qiáng)勢(shì)所固有的附帶，對(duì)立構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)攻戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯：直接針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，抓住要害，站在其對(duì)立面上，提供“兩選一”的替代理由，有針對(duì)性地向領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)“提現(xiàn)”。進(jìn)攻戰(zhàn)要求企業(yè)要有足夠的資金做后盾，只有保持持續(xù)性的投入，應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)，才能使?fàn)I銷之輪高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

    寶馬針對(duì)奔馳車體寬大、舒適坐椅，將其定位為“適合乘坐”，是討好乘坐者的轎車。寶馬制造車體較小、駕駛敏捷的車型進(jìn)行攻擊，把自己定位為“超級(jí)駕駛機(jī)器”，向駕駛者拋媚眼。寶馬成為了奔馳的對(duì)立面，提供給了消費(fèi)者一條理性的替代理由：要么注重乘坐者的感受，要么注重駕駛者的樂(lè)趣，只能兩選其一，

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    百事成為全球第二大可樂(lè)品牌，經(jīng)歷了兩大戰(zhàn)役，前期是低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)，后期才是新一代進(jìn)攻戰(zhàn)。現(xiàn)在，百事要用美國(guó)新總統(tǒng)的理念“變革”——換標(biāo)行動(dòng)，再次對(duì)可口可樂(lè)發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻。要么來(lái)一杯正宗的、不變的、傳統(tǒng)的可樂(lè)，要么來(lái)一杯革新的、應(yīng)變的、年輕的可樂(lè)。百事必須堅(jiān)持走向可樂(lè)品類的另一端，才有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)目前市場(chǎng)增長(zhǎng)萎縮的態(tài)勢(shì)。

    側(cè)翼戰(zhàn)：擴(kuò)充顧客的選擇面

    選擇側(cè)翼戰(zhàn)，則是研究整個(gè)品類內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)的所有品牌，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有被占據(jù)的利基市場(chǎng)，分化老品類，定義新品類，并使自己成為新品類的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者。側(cè)翼戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯：避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)的領(lǐng)地，針對(duì)空白地帶，分化品類，補(bǔ)充、增添更多的選擇。放棄安全的跟風(fēng)策略，克服開創(chuàng)新市場(chǎng)所帶來(lái)的心理障礙，是推進(jìn)側(cè)翼戰(zhàn)最大的困難。

    分化價(jià)格是側(cè)翼戰(zhàn)的最傳統(tǒng)、最明顯的一種形式。奔馳進(jìn)入北美市場(chǎng)，是向當(dāng)?shù)氐膭P迪拉克發(fā)動(dòng)了高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)，在美國(guó)售賣比凱迪拉克更高價(jià)格的車型。中國(guó)彩電軍團(tuán)在CRT時(shí)代，利用低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)，幾乎把日韓品牌趕出了中國(guó)。

    分化屬性則是側(cè)翼戰(zhàn)另一種最直接、最明顯的形式。洗發(fā)水有去屑、柔順、滋養(yǎng)、美發(fā)、防脫等屬性。即使去屑，也能被繼續(xù)分化出“長(zhǎng)效去屑”的新品類。清揚(yáng)還針對(duì)男女有別，分化出“男性去屑”的品類。分化屬性，機(jī)會(huì)無(wú)限。但屬性的價(jià)值，會(huì)有一個(gè)排序，企業(yè)應(yīng)努力去占據(jù)靠前的屬性。