在最近的例行市場(chǎng)走訪中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的問(wèn)題——客戶與業(yè)務(wù)人員的溝通存在障礙，至少存在溝通不暢的現(xiàn)象，而且發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員對(duì)自身缺點(diǎn)的認(rèn)識(shí)也存在明顯不足；腦海中猛然間便冒出了一個(gè)名詞——生意回顧；于是在例行的月度述職會(huì)議上就拿此來(lái)給大家進(jìn)行探討——什么叫做生意回顧，我們做生意回顧的對(duì)象是誰(shuí)？對(duì)此能夠說(shuō)清的人寥寥無(wú)幾，他們只聽到過(guò)“KA生意回顧”；因?yàn)樵谒麄兊挠∠笾兄挥性谂cKA的采購(gòu)進(jìn)行溝通的時(shí)候才需要做生意回顧，而且這些生意回顧又多是公司的KA主管在做，所以對(duì)“生意回顧如何做”就更不知如何著手了，

生意回顧如何做

    筆者一直將“生意回顧”作為一種溝通手段來(lái)看待，根據(jù)溝通對(duì)象的不同，筆者經(jīng)常使用的生意回顧主要包括經(jīng)銷商生意回顧、KA生意回顧、個(gè)人生意回顧三種；作為一名廠家銷售代表“經(jīng)銷商生意回顧”是做給我們的渠道合作伙伴看的、“KA生意回顧”是做給我們的重點(diǎn)終端客戶看的、“個(gè)人生意回顧”是做給我們的老板看的；因?yàn)椤吧�意回顧”是一種溝通的手段；但是生意回顧不僅僅是一種溝通手段，還是一種我們尋找市場(chǎng)與自我提升點(diǎn)的有效方法。

    根據(jù)我們生意回顧的對(duì)象不同我們需要選擇不同的回顧內(nèi)容；根據(jù)生意回顧的作用（溝通的手段以及市場(chǎng)與自我提升的方法）我們必須注意生意回顧的實(shí)施步驟。

    筆者認(rèn)為生意回顧的內(nèi)容無(wú)非包括以下幾個(gè)方面：

    1、在過(guò)去的一段時(shí)期內(nèi)究竟發(fā)生了些什么（市場(chǎng)狀況回顧）？

    2、在過(guò)去的市場(chǎng)運(yùn)作或者生意合作中有那些問(wèn)題是值得關(guān)注的（銷售策略回顧）？

    3、過(guò)去的工作與市場(chǎng)運(yùn)作中有哪些值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)又有哪些有待提升的不足（市場(chǎng)表現(xiàn)回顧）？

    4、合作持續(xù)進(jìn)行與不斷提升的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里（關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素回顧）？

    5、我們將通過(guò)什么樣的改進(jìn)措施推動(dòng)合作的持續(xù)進(jìn)行與不斷提升（運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)回顧）？

    生意回顧的內(nèi)容的整理：

    1、充分的銷售數(shù)據(jù)是保證，所以在做生意回顧以前，必須注意數(shù)據(jù)積累與搜集，這是生意回顧的基礎(chǔ)。

    2、所有銷售工作的羅列，這便于我們看前究竟在過(guò)去的一段時(shí)期內(nèi)發(fā)生了什么？

    3、有效的內(nèi)容歸類，這就要將我們所得到的數(shù)據(jù)與方法進(jìn)行歸類，使我們搜集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)運(yùn)作的方法論更有助于指導(dǎo)我們的實(shí)踐；

    4、將內(nèi)容進(jìn)行篩選，這就是要將我們所搜集到的所有資料，超著我們期望達(dá)到的溝通目標(biāo)進(jìn)行梳理；

    5、對(duì)篩選出的“銷售策略”與“生意驅(qū)動(dòng)要素”進(jìn)行闡述，指出過(guò)去的“成長(zhǎng)點(diǎn)”與不足，并延伸得出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)；

    6、就如何利用“市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)”改進(jìn)以后的生意規(guī)劃而提出建設(shè)性意見，并盡可能的拿出可行性的執(zhí)行方案，

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    要做一個(gè)好的生意回顧，僅僅做到上述的幾個(gè)方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要在生意回顧的實(shí)施過(guò)程中注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

    1、相關(guān)工具與相關(guān)技能的有效利用：例如我們分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候就需要運(yùn)用到“SWOT分析法”，我們?cè)趯?duì)客戶的銷售盈利及盈利能力提升的分析過(guò)程中我們就需要運(yùn)用到“品項(xiàng)分析法”，我們?cè)趯?duì)過(guò)去的執(zhí)行流程進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程我們就需要“PDCA循環(huán)”等等，這些理論與方法都是我們所需要運(yùn)用的工具與方法；同時(shí)我們需要一些技能的運(yùn)用，包括生意回顧制作過(guò)程中需要掌握“幻燈片”的制作技能（因?yàn)橐粋�(gè)制作優(yōu)美的幻燈片可以使得我們的匯報(bào)內(nèi)容更加生動(dòng)），我們生意回顧的執(zhí)行過(guò)程中要注意演技的技巧與生意回顧對(duì)象參與性的調(diào)動(dòng)等等眾多的放賣弄；

    2、注意生意回顧的時(shí)間與時(shí)機(jī)：生意回顧使根據(jù)目標(biāo)需要而設(shè)定的，除了固定的年度、季度等周期性生意回顧之外，我們所做的生意回顧都是針對(duì)我們當(dāng)前所，面臨的問(wèn)題開展的，所以進(jìn)行生意回顧必須注意時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇；例如我們的客戶在經(jīng)營(yíng)狀況方面存在了我們，為了使其不影響我們經(jīng)營(yíng)品牌的發(fā)展，我們就需要及時(shí)對(duì)他們的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)狀做生意回顧，而且還要確保聽取我們生意回顧對(duì)象使客戶的決策層，這就需要懸著生意回顧的時(shí)間與時(shí)機(jī)。

    3、注意生意回顧的有效調(diào)整：其實(shí)生意回顧的過(guò)程還面臨著很多的變數(shù)，我們生意回顧受眾的關(guān)注點(diǎn)有時(shí)是需要我們回顧的過(guò)程中挖掘發(fā)現(xiàn)的，一旦我們發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題，就需要及時(shí)的對(duì)我們生意回顧的內(nèi)容做出適當(dāng)?shù)奶嵘�；包括回顧重點(diǎn)的變更與調(diào)整。

    生意回顧不僅是方法論，更是營(yíng)銷工具；做一份有效的生意回顧需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷的提升！營(yíng)銷人不僅需要為我們的客戶做階段性生意回顧，更需要為自己做一份合格的階段性生意回顧，這更有利于營(yíng)銷人的個(gè)人成長(zhǎng)與提升。

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    李剛國(guó)：快速消費(fèi)品一線市場(chǎng)人員，從事過(guò)旅游及手機(jī)銷售，在營(yíng)銷網(wǎng)發(fā)表文章20余篇，《銷售與市場(chǎng)》發(fā)表4篇。聯(lián)系郵件：ligangguo@126.com查看李剛國(guó)詳細(xì)介紹　　瀏覽李剛國(guó)所有文章　　進(jìn)入李剛國(guó)的博客