說在前面：凡良性運營的企業(yè)，都必定擁有一項關(guān)于回款管理的指引或制度，層次分明，回款心中有丘壑
。如：根據(jù)合作客戶的財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等，建立評估、預(yù)警機制，加速應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率等等，都不是本文主要討論的主題。
對于銷售人員來說，銷售成交并非代表任務(wù)完成，回款拿到手中才是根本。對于企業(yè)面言，資金是企業(yè)運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業(yè)的生死命脈。所以，銷售人員面對的壓力不僅僅是把貨銷售出去，而且能夠把貨款如期拿到。怎么能讓銷售人員如期拿到回款才是本結(jié)關(guān)鍵。
一、先談?wù)勊姆N類型的銷售人員
·橫坐標(biāo)：銷售主線
·縱坐標(biāo)：回款主線
這類銷售人員能夠靈活把握銷售與回款的輕重環(huán)節(jié)，銷售的目的為回款，能夠嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的思路，認(rèn)為款子拿到手才是銷售的結(jié)束，
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《層次分明，回款心中有丘壑》(http://m.oriental01.com)。目前許多企業(yè)都在加強貫徹現(xiàn)款現(xiàn)貨或者先款后貨的經(jīng)營在戰(zhàn)略，避免客戶因這樣或那樣的問題，造成公司的損失。這個情況下要求銷售人員一切基礎(chǔ)工作都勢必為了回款而努力，如市場推廣、渠道開發(fā)、終端維護(hù)、帳務(wù)處理等等基礎(chǔ)工作，都是為了產(chǎn)品銷售，只有銷售了更多的產(chǎn)品才能獲取更多回款。
② 重鋪貨輕回款
這類銷售人員一般為了更快速的產(chǎn)品推入市場或者完成公司的銷售指標(biāo)，拼命壓貨，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫中，而幫助客戶的協(xié)銷工作做的不足；或者客戶自身銷售能力不足，造成貨物積壓于倉庫；或者客戶誠信度不高，喜歡故意欠款；或者�？畈皇菍Ｓ茫灿谒�，造成銷售人員的回款困難。
③ 銷售與回款都不理想型
這類銷售人員可能是自身能力不足，產(chǎn)品銷售力不強，或者客戶難纏，交流溝通不到位等等，造成產(chǎn)品的鋪貨與回款都不怎么理想。
④ 因回款影響銷售型
這類銷售人員因為沒有及時掌控客戶的信息或者對客戶的銷售管理不到位，雖然產(chǎn)品銷售良好，但客戶款子被競爭品牌套去，因為沒有回款而廠家不能發(fā)貨銷售；或者因為廠家資源、政策、支持的不到位而客戶不愿意打款進(jìn)貨，造成產(chǎn)品銷售受到影響。
綜合以上四類銷售人員的情況，做好客戶的回款管理工作已是不可忽視的問題了。