就“營銷”二字的含義而言，如何做好營銷工作絕對不是依靠某個人物、某個部門就能創(chuàng)造豐功偉績，而是依靠科研部門、生產(chǎn)部門、銷售部門、服務部門、財務部門等團隊，共同的協(xié)作，共同的努力而搶奪的成功，

再談旺季營銷

。如今冰箱旺季營銷的號角已經(jīng)吹響，所有營銷的戰(zhàn)隊都也進入了緊急備戰(zhàn)的革命時刻。今就談談如何才能做好冰箱的旺季營銷。

    一、產(chǎn)品優(yōu)勢，旺季營銷的基礎條件

    說句心里話，營銷的一線戰(zhàn)士最怕什么？他們最怕產(chǎn)品的質量不過關，最怕產(chǎn)品價位的不合理，最怕產(chǎn)品的換代跟不上。所以做好產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在冰箱旺季即將來臨之時，要在對消費者實現(xiàn)需求和潛在需求充分調查研究，對競爭對手產(chǎn)品特性進行充分研究，對自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費者需求滿意度研究的基礎上，加強產(chǎn)品質量、調整產(chǎn)品款式，完善產(chǎn)品功能，規(guī)劃價格布局等。

    二、管理工程，旺季營銷的必要保障

    沒有規(guī)矩，不成方圓。完善管理體系將是旺季營銷工作的必要保障，避免在旺季營銷工作中，因即時營銷內(nèi)外部環(huán)境的變化，造成的突發(fā)的不適應性和暫時缺失性，提供有力的制度保障。所以加強營銷管理工作也是旺季營銷中不可忽視的問題：

    1、 營銷組織基礎架構管理（動員全軍為前線戰(zhàn)士服務）

    2、 營銷財務核算管理（產(chǎn)品價格、費用結算、營銷成本與效益考核等）

    3、 營銷人力資源管理（考核、薪酬、福利、培訓、晉升、辭退等）

    4、 物流運輸管理（產(chǎn)品運輸規(guī)劃、產(chǎn)品倉貯布局、渠道配送管理等）

    5、 市場開發(fā)與維護（新品布市、渠道開發(fā)、市場價格與區(qū)域管理等）

    6、 品牌傳播設計（媒體廣告投放安排、終端生動化傳播計劃、公關活動策劃設計等）。

    三、市場基建，旺季營銷的重心工作

    在此冰箱旺季營銷的突圍戰(zhàn)中要想獲勝 ，首先要打好牢固的市場基礎。其中重中之重的工作就是渠道工程和終端工程。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季營銷時，渠道工作完善性和精細性，往往決定著營銷戰(zhàn)役的成敗性。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，無論是采用經(jīng)銷商代理還是采用廠家直銷渠道模式，或者廠家直銷與經(jīng)銷商代理模式混合經(jīng)營，

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《再談旺季營銷》(http://m.oriental01.com)。 其根本性的目的就是用最快捷、最有利的經(jīng)營模式使產(chǎn)品戰(zhàn)據(jù)市場空間，充斥市場容量。終端工程的強勢建設有軟硬之分。展臺形象，終端宣傳物料（包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內(nèi)廣告牌、橫幅條）都是硬終端，做好它，需要花費巨大投資，實際對銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業(yè)、厲害的促銷導購（她往往能使雜牌成為“名牌”），和店方各級人員友好的關系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機，帶顧客，捆綁銷售等都產(chǎn)生在這無形的資源中�，F(xiàn)在的許多廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊力度。

    四、銷售團隊，旺季營銷的中堅力量

    人說，要想抓好銷售隊伍，首先要抓好促銷員團隊，建設一支團結、上進、戰(zhàn)斗力強的促銷員隊伍。所以，穩(wěn)定、健康的發(fā)展自己的銷員隊伍也是冰箱旺季工作中舉足輕重的大事。尤其象美的、榮事達在冰箱業(yè)不是很強勢的品牌。

    1、 調整促銷員的售點位置，將有能力和忠誠度比較高的促銷員調換到銷售潛力大的售點，對沒有能力及上進心的導購調到銷售潛力小、競爭環(huán)境相對寬松的商場售點，或者直接淘汰。

    2、 提高促銷員的提成。由于我們的冰箱在市場中整體業(yè)績不甚理想，促銷員底薪和優(yōu)勢品牌底薪差不多，缺少競爭力。故公司可以通過提高促銷提成，增強她們銷售的積極性，增強對公司的信心和耐心。

    3、 規(guī)范加強促銷員的產(chǎn)品知識和技能培訓，實現(xiàn)培訓的制度化和系統(tǒng)化，鞏固和提升促銷員在商場的殺傷力。建立促銷員信息交流和溝通平臺，促進促銷員之間的交流和信息的反饋，提供市場決策所需信息和情報。

    4、 每月對促銷員的綜合表現(xiàn)進行對比和評估，評選出銷售業(yè)績好的，綜合表現(xiàn)好且能夠響應公司政策的優(yōu)秀個人給予額外獎勵，從精神上和物質上對促銷員的工作給予肯定。

    五、售后服務，旺季營銷的潤滑劑

    如果想讓客戶投入的經(jīng)營主推你的冰箱產(chǎn)品，除了完美的產(chǎn)品，優(yōu)勢的價格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務。所以售后網(wǎng)點選擇也是至關重要的，售后人員的服務意識，網(wǎng)絡能力，以及同客戶的關系等，都必須做以權衡，不要為銷售造成障礙�，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商在主推經(jīng)營產(chǎn)品時，賺錢是一方面，售后服務好不好，也是他們特別關注的問題。許多強勢產(chǎn)品由于售后服務的脫節(jié)，造成產(chǎn)品無法找到核心經(jīng)銷商，也是常見的問題。所以在冰箱的旺季營銷中，不可藐視售后服務的力量。在旺季客戶可能會因為產(chǎn)品質量、售后服務問題而不敢主推你的產(chǎn)品，無論客情關系多好。人家也害怕影響自己商場的聲譽呢。

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