廣東日化界的朋友對(duì)包場(chǎng)情有獨(dú)鐘，由深圳、東莞興起，現(xiàn)在已發(fā)展到整個(gè)廣東，粵西、粵北的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)也產(chǎn)生了幾個(gè)包場(chǎng)的“黑馬”，

壟斷終端：日化“包場(chǎng)”這個(gè)葫蘆里到底賣的什么藥？

。前幾天6.18日參加廣州EMKT日化版聚會(huì)，和同業(yè)人士談到包場(chǎng)模式，大家很感興趣，本人在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)日化版發(fā)了帖子“壟斷終端：廣東珠三角獨(dú)創(chuàng)的日化包場(chǎng)模式的旗幟還能打多久？”更是引起北方日化市場(chǎng)朋友的關(guān)注，紛紛來(lái)電話探討該模式在其他地區(qū)的“可操作性”勝算幾多？

    7.10日，本人有幸參加EMKT廣東營(yíng)銷界在廣州天河舉辦的“廣東營(yíng)銷；有你更精彩”營(yíng)銷人員見(jiàn)面會(huì)，又有朋友探討這個(gè)話題，“包場(chǎng)”到底是怎么回事？我說(shuō)：你就已經(jīng)參與其中了，怎么還問(wèn)我呢？他一臉的不解回答說(shuō)：“我參與過(guò)嗎？一點(diǎn)印象都沒(méi)有��？”

    向前面看，會(huì)場(chǎng)門(mén)口清楚的寫(xiě)著“一樓咖啡廳下午2——-5點(diǎn)EMKT包場(chǎng)”相視一笑，拍了拍頭，豁然開(kāi)朗。

    我開(kāi)玩笑地跟他說(shuō)：包場(chǎng)就是“我的，統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)去，你的，統(tǒng)統(tǒng)不行”渠道包場(chǎng)就是壟斷終端（這里指日化線產(chǎn)品非專業(yè)線）。

    壟斷終端是資源整合，不是欺行霸市；是優(yōu)勢(shì)集中，不是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

    一、包場(chǎng)模式的推廣、借鑒、復(fù)制首先要做好三點(diǎn)聚焦。

    1、 產(chǎn)品聚焦：經(jīng)銷商將代理的生產(chǎn)廠家產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合，由單一品牌向“三三制”多品牌轉(zhuǎn)變。任何一家商場(chǎng)都不可能只賣一個(gè)牌子產(chǎn)品，除非是品牌專賣店。江蘇、浙江曾出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，##奇、##福就這樣包過(guò)場(chǎng)，這也不是“廣東式”的“包場(chǎng)”（促銷、陳列權(quán)獨(dú)家所有），實(shí)質(zhì)是“江浙式”的“買斷終端促銷權(quán)或獨(dú)家竟標(biāo)”（買斷后該商場(chǎng)只允許買斷方獨(dú)家上導(dǎo)購(gòu)人員，但其他品牌還是可以陳列，自然銷售），

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    多品牌三三制是指至少有9個(gè)品牌，三個(gè)3線終端品牌做為穩(wěn)定的長(zhǎng)線產(chǎn)品運(yùn)作，質(zhì)量有保證，廠家可以提供鋪底、帳期、部分費(fèi)用支持，占用資金少；價(jià)格不透明，操作空間大；廠家服務(wù)、跟進(jìn)及時(shí)到位，易溝通；退換貨方便，貨物風(fēng)險(xiǎn)�。皇袌�(chǎng)保護(hù)，封閉終端，不易串貨亂價(jià)等。

    三個(gè)2線名牌產(chǎn)品，一般為有媒體廣告的流通產(chǎn)品，促銷阻力小，利于自然銷售。除1線品牌不做（利潤(rùn)太低，不足以支付包場(chǎng)費(fèi)用和扣率，）主要是為顧客提供多樣選擇，為商場(chǎng)提升人氣，避免產(chǎn)品斷擋和品牌意識(shí)強(qiáng)的顧客不買3線品牌而轉(zhuǎn)賣1線品牌由此造成銷售額的流失。

    三個(gè)雜牌產(chǎn)品，一般為非流通產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量尚可，廠家是生產(chǎn)型的中小企業(yè)，無(wú)力做市場(chǎng)推廣宣傳，不做品牌只做產(chǎn)品，用較高的利潤(rùn)空間吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨，依靠經(jīng)銷的回款保證工廠的開(kāi)工。這組產(chǎn)品是主要的利潤(rùn)來(lái)源。

    隨著包場(chǎng)的擴(kuò)展和銷售規(guī)模的遞增，由原來(lái)以品牌或品名區(qū)分的概念要逐漸模糊和淡化，向以品類為導(dǎo)向“產(chǎn)品群”過(guò)渡，選擇各品牌最好賣、好用、好賺的單品組合成“產(chǎn)品群”化零為整。完成由利用品牌的知名度提升經(jīng)銷商地位向打造經(jīng)銷商品牌的美譽(yù)度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變。

    2、 渠道聚焦：經(jīng)銷商最初一般都是單品牌做單場(chǎng)，例如你單品牌做了10個(gè)單場(chǎng)，每個(gè)單場(chǎng)又有10個(gè)品牌，按平均銷售額各場(chǎng)占10%，如果你包了一個(gè)場(chǎng)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)10個(gè)品牌，這個(gè)場(chǎng)的銷售額你就占100%，做一個(gè)場(chǎng)和10個(gè)場(chǎng)是一樣的規(guī)模，并且經(jīng)濟(jì)效益會(huì)更好。你會(huì)選擇哪一樣的模式呢？你可以做10個(gè)包場(chǎng)，但你能做到100個(gè)單場(chǎng)嗎？

    3、 利潤(rùn)聚焦：利潤(rùn)由小聚多（零錢(qián)湊整錢(qián)），例如10個(gè)品牌做同一家單場(chǎng)，平均每家毛利5%，如果包場(chǎng)，在銷售額不變的情況下，導(dǎo)購(gòu)人員的工資就能減少50%。因?yàn)榘鼒?chǎng)之后，所有產(chǎn)品都是你的，競(jìng)爭(zhēng)不存在了，人工就可以減一半，同時(shí)管理、物流等固定費(fèi)用也降低了。