在工作中，我們經(jīng)常會碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售量？如何快速獲取市場信息？如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售渠道中的流動狀態(tài)？等諸如此類的問題，筆者試圖通過總結(jié)以往的工作經(jīng)驗，從實施決勝終端的戰(zhàn)略方面，對上述問題作初步探討，拋幾塊磚，以求得各位同仁指正，

實施決勝終端 完善終端管理

    一、何謂決勝終端

    決勝終端是針對零售終端及經(jīng)銷商分銷渠道，各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對渠道中所有銷售終端做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務(wù)和管理，達到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況等方面的全面把控,樹立公司產(chǎn)品在終端中的競爭優(yōu)勢。

    實施決勝終端是基于兩點最基本的思想：

    1、 零售終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，唯有零售點的銷售才是真正的銷售，渠道的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的手段;

    2、 來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。

    二、決勝終端的意義

    決勝終端是在市場渠道構(gòu)筑完成之后，對市場及銷售過程的深化管理。

    決勝終端是對銷售業(yè)務(wù)及市場的過程化管理。通過定人、定域、定點、定線、定期、定時六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而達到市場目標(biāo)的實現(xiàn)。它由對產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對市場的關(guān)注，由求銷售業(yè)績之“果”轉(zhuǎn)而深入到過程之“因”，由“因”生“果”。

    決勝終端是量化管理過程。實施決勝終端，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配、營銷政策以決勝終端中得出的“量”來進行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進而實現(xiàn)科學(xué)化，

管理資料

    決勝終端是信息化管理過程。市場信息是公司經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，決勝終端構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。決勝終端的實施使市場信息來自于銷售市場的第一線，決勝終端的組織保證了信息來源的及時性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。

    三、決勝終端的內(nèi)容與表現(xiàn)形式

    決勝終端的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。

    人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。

    工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

    拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

    拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。

    決勝終端的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定。

    一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、大賣場、綜合超市、一般超市、便利店、個人護理用品店（屈臣氏）、藥裝店（海王、統(tǒng)一康是美）、醫(yī)藥大賣場、連鎖藥店、單店等零售終端，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。

    一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。

    三張表：客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了終端代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨；

    六個定：終端代表相對穩(wěn)定，每個終端代表的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個終端代表負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，終端代表對于每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個終端代表工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。