曾經(jīng)讀過有一篇翻譯散文,給我印象很深,講的是一個傳教士和農(nóng)夫的故事,那個農(nóng)夫開始時對傳教士很反感,不管傳教士講什么,他都不聽,給他打招呼他也不理,但傳教士一如既往跟他招呼,
銷售工作:要有耐心和恒心
。有一次那個農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了,傳教士正好碰上,就去幫他揀起來,農(nóng)夫從此就愿意聽傳教士講話了,他們之間的交談也越來越多,最后,農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。我們做銷售工作,也要像那個傳教士一樣,要有耐心和恒心,不懈的堅(jiān)持最終也一定會贏得客戶的理解與支持。有不少客戶實(shí)際上都是經(jīng)過反復(fù)拜訪才最后實(shí)現(xiàn)合作的。
下面舉幾個例子。
例一:
有個女老板,生意很不錯。我第一次去的時候,剛跟她打招呼“生意好!”,她看到我提著樣品,不容我開口,就很不耐煩地說:“不要不要不要!”我一看她是這種態(tài)度,心想這時跟她談業(yè)務(wù),效果肯定不好。于是改口道:“我來買點(diǎn)干辣椒。我是重慶人。你呢?是湖南人?”我一面說一面就去拿口袋裝辣椒。
“你怎么知道?”
“你賣的是湖南特產(chǎn),很大可能就是湖南人。我也接觸過不少湖南人,你的口音也象湖南的。”
就這樣跟她聊了幾句,辣椒買好后我付了錢就走了。我想這時不適合談業(yè)務(wù),只能等以后相機(jī)而行。
之后我又去了幾次,一共去了五次才談成。但后面幾次我是特意在她忙的時候去的。去干什么?我去給她幫忙,幫她搬搬貨,牽牽口袋,招呼招呼客人。我這種舉動果然感化了她,后來她主動對我說:“你什么時候把樣品拿來看看吧。”而且達(dá)到了什么效果?第一次她就要了10件桶裝的鄉(xiāng)王香油!當(dāng)然我也跟她承諾了如果賣不掉可以退換。
這個例子成功的原因主要有兩點(diǎn):一是要有耐心,要反復(fù)走訪;二是要取得客戶的信任和好感,取得信任和好感之后,其他的事就水到渠成順理成章了。
例二:
有個女老板,不太喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷,我們有好幾個業(yè)務(wù)員都被她趕了出來。我去的時候,也差點(diǎn)被趕出來,所幸的是,她正在趕我的時候,有顧客來了,而且接二連三來了好幾個,我于是就去給她幫忙,招呼客人,介紹產(chǎn)品。我招呼客人,比她里面的小妹還招呼得周到,看得出來,她對我的行動還是比較滿意的。
其中有個女顧客要買榨菜,我就跟她介紹烏江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了,她說:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”說著轉(zhuǎn)身就走。我于是立即撕開一包,我說:“不會甜不會甜!你嘗嘗!甜蜜素只是放了一點(diǎn)點(diǎn),起調(diào)味的作用,不會甜不會甜!”
這時女老板很生氣地說道:“你給我撕開干什么?”
我笑著說:“我會補(bǔ)給你。”
女客人覺得很為難的樣子,她說:“你這樣做我不買都要買了。”
我說:“不不不!我并沒強(qiáng)迫你的意思。你先嘗嘗,看適不適合你的口味。你要不要都沒關(guān)系!”
她嘗了一下之后說:“那就來10包吧。”之后她又買了一些其他的東西。
等客人走了之后,我對老板說:“那包榨菜我給你買了。”我說著就去掏錢。
她笑著一連串說:“不要不要不要!”看來她對我的態(tài)度改變了。但我還是把錢給了她。然后她就叫我把樣品拿來看看,馬上就訂了五件貨。
本例成功的要點(diǎn)還是在于行動,去給她幫忙感化了她,尤其是幫她留住了顧客,從根本上改變了她對我的態(tài)度和看法,從排拆我到愿意接受我和我們的產(chǎn)品。
例三:
有個貴州老板,業(yè)務(wù)員去了幾次都沒談下來。業(yè)務(wù)員叫我不要去了,他說那個老板很不好談。我說:“去,要去。為什么不去?不管他們有沒有賣我們的產(chǎn)品,我們都要挨家挨戶的拜訪,哪怕打個招呼也好,一是用我們的誠意和恒心去打動他,二是說不定會有顧客到他那里去問過我們的產(chǎn)品從而讓他接受我們的產(chǎn)品,三是也許還會有其他一些原因而讓他改變主意,比如說他與以前的供應(yīng)商發(fā)生了矛盾等,從而讓我們獲得機(jī)會。去,一定要去!”
去的時候,那老板正在門口剝大蒜。我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就跟他打招呼:“老板,你好!”我說著跟他扔去一個飛吻。他朝我擠了擠眼睛,做了個鬼臉。就憑他這種反映,我當(dāng)時就想今天一定能夠談成,我感覺到他是很隨和的,并不像業(yè)務(wù)員所說的那樣是五刀砍不進(jìn)的人。
“還記得我不?”我問他。我跟他是第二次見面,第一次是宣傳橋頭產(chǎn)品的時候,我?guī)ш?duì)喊著口號從他店門前路過時,給他打了個招呼,拜了他一下。
“橋頭橋頭,重慶之最,全國之最!”他學(xué)著我當(dāng)初的樣子喊起了口號,笑了起來。
他顯然還記得我,我心頭一喜。
“你笑得真燦爛。”我說。
我在他的肩膀上輕輕拍了一下,唱了一句:“我一見你就笑。”
他笑得更響,他說:“你有點(diǎn)像個相聲演員。”他在里屋的母親和老婆也都笑了起來。
我說:“我沒有別的本事,但希望能夠給你們帶來快樂。”
我接著又說:“老板是貴州哪個地方的?”
“你是哪個地方的?”他反過來問我。
“我是遵義的。”我說。其實(shí)我不是遵義的,我是重慶的。我這樣的謊言,即使客戶發(fā)現(xiàn)了也沒關(guān)系,這種謊言還能起到調(diào)和氣氛的作用。
“我是銅仁的。”那老板說。
“什么時候回家?”我說,“回去一定要到我家里去喝口茶,哪怕喝杯水也好。”
就這樣我們東南西北的聊了一會,我見火候已熟,便說:“為什么不把我們的橋頭產(chǎn)品賣起來?你自己少了一個賺錢的機(jī)會不說,對老鄉(xiāng)你該如何交待?”我用老朋友命令似的口吻說,“這次你一定要賣起來,非賣不可!”
“你那么霸道?”
“誰叫我們是老鄉(xiāng)呢?誰叫我們一見如故呢?”我說,“這樣吧,麻辣豆腐調(diào)料這個產(chǎn)品目前雖然能夠銷一些,但銷得不是很好,我就暫時先不忙跟你配過來,先把那幾個特別暢銷的產(chǎn)品跟你配過來吧,
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《銷售工作:要有耐心和恒心》(http://m.oriental01.com)。”我先自殺一個產(chǎn)品,這一招自殺式的銷售方式往往很靈,我屢試不爽。
“真的一定要賣?”
“真的,一定要賣,非賣不可!”我的語氣很堅(jiān)定。
“算了算了,我怕你,給我配點(diǎn)過來算了。但賣不動的一定要保證給我退換哈。”
“沒問題,你一千個放心一萬個放心。”
“麻辣豆腐調(diào)料能夠賣也給我配過來。”
我要自殺的產(chǎn)品,他反而不讓我自殺,還多訂了些其他產(chǎn)品。
例四:
還有個客戶我們?nèi)フ劻藥状味紱]下來,后來聽說他摔傷了,我便帶著兩個業(yè)務(wù)員買了點(diǎn)水果去看他。但如果單是這樣去看他肯定還不能足以感動他,感動他的是我的一翻特別的也可以說是出色的表演,我用氣功給他治病。說出色,并不是我表演得很好,而是因?yàn)槲业倪@翻表演營造了一個很好氣氛。客戶一聽就笑了起來,兩個業(yè)務(wù)員也在笑。我也想笑,但我穩(wěn)住不笑,我又對他們說不能笑,要全力配合我才能達(dá)到治療效果。
客戶按照我的口令坐好,放松,輕輕閉上眼睛。然后我也微微閉上眼睛,又把日本電影《追捕》里的臺詞略略改變了一下,輕緩地說道:“全身放松,什么也不要想,也不要朝兩邊看,一直朝前走,前面是藍(lán)藍(lán)的天。在藍(lán)藍(lán)的天上,你飄啊飄啊飄啊,像神仙一樣,你已經(jīng)物我兩忘,沒有了憂愁,沒有了煩惱,所有的病氣也都隨風(fēng)而散。”我邊念念有詞,邊做著幫他排病氣的動作。
業(yè)務(wù)員穩(wěn)不住想笑,我給他們連遞眼色示意他們不要笑,但客戶終于忍不住笑了出來,我也便見好就收。我這時笑著說:“我實(shí)際上沒有真正的功夫,只是會點(diǎn)氣功招式而已,我的目的只是要給你帶來快樂,帶來笑容,帶來笑聲。笑,本身就有治療的作用,所謂笑一笑,十年少,你不只是笑了一笑,而是笑了好幾笑,你就年輕了好幾個十歲。”
“好了好了我服了你。”客戶也笑著說,“就沖你這翻誠意,我都不好意思不給你要貨。”
業(yè)務(wù)的事,我還沒談,他就主動跟我談了,而且也只是三言兩語就談好了。所以,做銷售,有時還要在銷售之外下功夫。
例五:
有一個大型超市,我們的產(chǎn)品進(jìn)場后陳列的位置不好。我就去找調(diào)味品柜的營業(yè)員,但他不理我,話也不跟我說,連看也不想看我一眼。后來我就想辦法接近他。如何接近他呢?請他吃飯喝酒都是不可能的,跟他又不熟。我試著送他一點(diǎn)小禮物,他也不肯接受。怎么辦呢?正當(dāng)我苦無良策的時候,有一次碰到他在搬貨,我頓時心里一亮,對了,就從這里入手!于是我就去跟他一起搬貨。這次他也沒有很強(qiáng)烈的反映,事后他只是很平淡的說了句謝謝。以后我就特別留意找這種機(jī)會去接近他。如是數(shù)次之后,我們的談話就多了一些,也較為隨便了。
后來有一次,我看他抱著兩個空紙箱,我就去接了一個過來,我說:“來,給一個給我。”
他說:“不用,是空的。”
“空的也要給一個給我,”我說,“看到你拿著東西,我手上是空的,我不好意思。”
“你很有意思。”他說。他終于露出了好不容易才有的笑容。
時機(jī)成熟了!我想。于是我話鋒一轉(zhuǎn),“今天不是很忙吧?”我問他。
“今天要閑一點(diǎn),不算忙。”
“如果不會影響你工作的話,我想擔(dān)擱你一會兒,給你談個事情,可以嗎?”
“你說。”
于是我就把我們的產(chǎn)品在其他門店的銷售情況和在這個門店的銷售情況對比談了一下。
“其他門店都銷得很好,這里銷得不好主要還是因?yàn)殛惲胁缓?茨懿荒苷{(diào)整一下?”我小心翼翼地試探著問。
沒想到他竟把一個整個貨柜都給了我們,把別的產(chǎn)品移到其他位置去了。完全出乎意料!這是一個專柜呀!是要出費(fèi)用的呀!但是我們竟然沒出一分錢就得到了!
此事還有一個插曲,就是另外一家和我們做同類產(chǎn)品的公司在這個貨柜上也放得有產(chǎn)品,他們以為是我們故意移開的,就給我打電話來說了些威脅的話,我就告訴他們是營業(yè)員這樣安排的,后來他們?nèi)プC實(shí)了之后才心服口服。
這個例子和前面的例子有異曲同工之妙,貴在堅(jiān)持,有耐心,用行動去接近他感化他。不同的是前面的例子是市場開發(fā)的范疇,本例是市場維護(hù)的范疇。
例六:
x店開發(fā)的成功也是一個比較典型的例子。業(yè)務(wù)員最初是到x店對面的那家客戶去,大概去過有四五次吧,幾次都以失敗告終。業(yè)務(wù)員都有些灰心了,都想放棄這份做銷售的工作了,這時候忽然看到了x店,便抱著試試看的態(tài)度走進(jìn)去,本來沒有抱多大希望,卻不想她剛好他們也需要這些品種,一談就成了,業(yè)務(wù)員喜出望外。
眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處。這次成功看起來是偶然的,其實(shí)是必然的,是必然中的偶然。如果沒有前面的幾次,沒有去那里,怎么能發(fā)現(xiàn)x店呢?
例七:
另外有一個超市,業(yè)務(wù)員去過好幾次,都遭到了拒絕,幾乎沒有信心了,幾乎已經(jīng)不抱什么希望了,去,也只是抱著例行公事的態(tài)度。后來有一次去的時候,剛好以前那個經(jīng)理不在,是老板自己在那里。老板卻很好說話,一談就成了。如果這次不是老板自己在那里,而是以前那個經(jīng)理,恐怕又完蛋了,但如果業(yè)務(wù)員那次不去,也就遇不到那個老板。
山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村。任何事情,只要你肯堅(jiān)持,總會有出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的時候。